Nie oddawaj surówki klientowi! Oto dlaczego…

Czy spotkała Cię kiedyś sytuacja, w której klient poprosił, albo – co gorsza – zażądał przekazania mu całej surówki? Pomijam oczywiście projekty, w których realizujesz materiał dla agencji marketingowej, dla domu produkcyjnego czy w których działasz jako drugi operator na ślubie. Chodzi o klienta końcowego. Z tego odcinka podcastu dowiesz się, dlaczego nie powinieneś tego robić, dlaczego przekazując surowy materiał wideo tak naprawdę szkodzisz samemu sobie i jak skutecznie temu przeciwdziałać. Trzy najmocniejsze argumenty zostawiłem na koniec.

Wyobraź sobie sytuację, w której jakaś firma zgłasza się do Ciebie, żebyś wykonał dla niej film reklamowy. Przyjmujesz to zlecenie, nagrywasz, postprodukujesz, oddajesz – a w odpowiedzi na maila dostajesz prośbę albo wręcz żądanie przekazania całego surowego materiału, który wyprodukowałeś na potrzeby tego filmu. No dobra, ale teraz już na poważnie: zakładam, że znakomita większość z Was doświadczyła takiej sytuacji co najmniej raz, więc raczej nie musimy sobie tego wyobrażać.

Metafora restauracji, czyli co klient naprawdę u Ciebie zamawia

Zacznę od argumentu, który jest świetną metaforą wprowadzającą w całą tę sytuację. Nazwijmy go metaforą restauracji. Wyobraź sobie, że idziesz do restauracji i zamawiasz konkretne danie. Po kilku minutach kucharz wychodzi z kuchni z reklamówką pełną półproduktów, wręcza Ci ją do ręki i mówi: „Proszę, oto Pana zamówienie”.

Przedstawione w ten sposób wydaje się to absolutnie abstrakcyjne, wręcz głupie. A dokładnie tak to wygląda: klient zamówił u Ciebie film, a koniec końców prosi albo żąda, żebyś dostarczył mu półprodukty.

Dlaczego jest to złe? Dlatego, że przedmiotem umowy – bo zakładam, że podpisujesz umowy ze swoimi klientami, prawda? – nie są półprodukty. Klient nie zamawia u Ciebie plików. Klient zamawia u Ciebie gotowe dzieło. I na tym w większości przypadków oparty jest model biznesowy takich osób jak ja czy Ty. Klient zwraca się do Ciebie, abyś wykonał konkretne dzieło, a Ty sprzedajesz mu to dzieło, a nie jego składowe, żeby następnie klient sobie coś z tymi składowymi zrobił.

To jest argument numer jeden. Przedmiotem umowy jest gotowy film – nieważne jaki: reklamowy, eventowy, jakikolwiek. Patrząc z tego punktu widzenia, klient nawet nie powinien rozpoczynać rozmowy na ten temat, bo nie zamówił u Ciebie surowego materiału.

Paradoks jakości, czyli dlaczego surówka jest „brzydka”

Argument numer dwa to paradoks jakości. Klient najczęściej wyobraża sobie materiał zupełnie inaczej, niż ten materiał faktycznie wygląda. Zakładam, że jesteście profesjonalistami, więc nagrywacie w konkretnych standardach rynkowych, czyli w profilach logarytmicznych. Jeżeli klient otrzyma takie surowe pliki, to po pierwsze nie będzie wiedział, co z nimi zrobić.

To jest bariera wiedzy. Czy to bezpośrednio osoba, która do Ciebie pisała, czy właściciel, czy ktoś z działu marketingu – jeżeli otrzyma takie pliki i jakimś sposobem je odtworzy… bo tutaj formaty i kodeki są bardzo różne i czasami po prostu nie da się odtworzyć takich plików prostym odtwarzaczem z poziomu systemu operacyjnego. Narażasz się więc na nieproduktywne, wręcz głupie dyskusje. Przekazujesz materiał, klient wraca do Ciebie i w jakimś procencie będzie miał pretensje: „Panie Igorze, ja nawet tych plików nie mogę odtworzyć, coś z nimi jest nie tak”.

To jest raz. A dwa – kiedy już je odtworzy, bo na przykład będą to proste pliki MP4, spojrzy na to i powie: „Panie Igorze, wykonał pan swoją pracę źle. To jest jakieś takie szare, wyprane. Co to w ogóle jest?”. I tutaj mówimy o bardzo standardowych plikach, najczęściej zakodowanych do H.265, gdzie w większości przypadków klient jednak da radę je odtworzyć. Pomijam już całkowicie to, że kompletnie nie ogarnie tego materiału – ale odtworzy. I to już jest sukces.

Pomyśl, co dzieje się w sytuacji, kiedy nagrywasz w formatach RAW. Masz Atomosa i nagrywasz w ProRes RAW, masz Blackmagica i nagrywasz w Blackmagic RAW, masz REDa i nagrywasz w REDCODE RAW, masz Canona i nagrywasz w Canon RAW, i tak dalej. Takich plików klient po pierwsze kompletnie nie odtworzy, bo potrzebne jest do tego specjalistyczne oprogramowanie. A po drugie – zdekodowanie i wywołanie tych plików do konkretnych przestrzeni barwnych i gammy, a potem opracowanie ich do wynikowej przestrzeni ekranu, to wiedza, której bardzo często nie posiadają nawet osoby zajmujące się produkcją wideo zawodowo, a co dopiero Marzenka z działu marketingu.

Brudna kuchnia, czyli 90% ujęć, których klient nie powinien zobaczyć

Skoro jesteśmy przy plikach i formatach, to przejdźmy do kolejnego argumentu, który nazwałem „brudną kuchnią”. To trochę kontynuacja metafory restauracji. Pomyśl zupełnie uczciwie, jak wygląda Twoja surówka. Ja, Ty i każda inna osoba, która liznęła produkcji wideo, zdaje sobie sprawę z tego, że do finalnego filmu wchodzi najczęściej od 5 do 10% nagranego materiału.

A teraz wyobraźmy sobie sytuację, w której dostarczasz klientowi 100% nagranego materiału. Skoro i tak dostarczasz mu materiał, to nie będziesz robił selekcji ani odrzucał nieudanych ujęć – to już byłaby pętla absurdu, bo po co masz poświęcać swój czas na selekcję, której nikt Ci nie opłaci? Selekcję robi się wtedy, kiedy to Ty montujesz materiał.

Dostarczasz więc klientowi 100% surowego materiału, on sobie go przegląda i trafia na wszystkie te ujęcia, które najzwyczajniej w świecie się nie udały. I to jest właśnie ta brudna kuchnia. Pokazanie tego klientowi odziera twórcę – czyli Ciebie – z autorytetu eksperta. Znakomita większość klientów nie wie albo nigdy nie zastanawiała się nad tym, że tak to wygląda. Normalnie w finalnym produkcie, jakim jest film, klient otrzymałby najlepsze ujęcia: wystabilizowane, pokolorowane, dopracowane. Byłby efekt „wow”. A tutaj widzi 90% ujęć, które są do kosza.

W tym momencie, zamiast magii kina, klient widzi Twoje techniczne zmagania, co może prowadzić do niesłusznego podważenia Twoich kompetencji. Wróci do Ciebie z pytaniem, dlaczego tyle ujęć jest nieostrych, dlaczego tyle jest roztrzęsionych, dlaczego tutaj kadr jest krzywy. I tak naprawdę Twoja marka i odbiór Ciebie jako eksperta zaczyna podupadać – ujmę to bardzo delikatnie.

Bariera sprzętowa po stronie klienta

Kolejny argument jest dość oczywisty i odnosi się bezpośrednio do wcześniej wspomnianych plików. To bariera sprzętowa. Nie ukrywajmy, że my jako twórcy wideo i filmowcy w większości przypadków posiadamy sprzęt i komputery dostosowane do naszych potrzeb, czyli po prostu mocne wydajnościowo. Z kolei klient – na przykład wspomniana Marzenka z działu marketingu – najprawdopodobniej ma laptopa dostosowanego głównie do pracy biurowej: do odpisywania na maile i przeglądania stron internetowych. Jest bardzo duża szansa, że Twoje pliki na jej komputerze będą działały po prostu bardzo źle. W skrajnych przypadkach praktycznie nie będą chciały się odtworzyć, bo będą się odtwarzać z prędkością jednej klatki na sekundę.

Teraz pewnie mógłbyś powiedzieć: „Co mnie to interesuje? Klient chciał surówkę, klient dostał surówkę, niech szanowny klient się nią bawi”. Ale świat nie jest zero-jedynkowy i taka sytuacja może nieść za sobą konsekwencje – czasowe i wizerunkowe. Klient może Cię bombardować mailami z pretensjami: co Ty mu dostarczyłeś, czy nie możesz dostarczyć plików od razu pokolorowanych, czy nie możesz dostarczyć ich w mniejszej rozdzielczości albo w innym formacie, który u niego będzie działał. Znów poświęcasz swój czas na tłumaczenie, z czego to wynika, a klient ma do Ciebie pretensje i jest na Ciebie zły. Koniec końców to Ty jesteś tym złym w tej relacji. Nie dość, że może wystawić Ci złą opinię i nie polecić dalej, to jeszcze zacznie w swoim środowisku biznesowym opowiadać, żeby z Tobą nie współpracować.

To są osoby, które się na tym nie znają i mają do tego pełne prawo. Mając to z tyłu głowy, jesteś w stanie wcześniej dość skutecznie przeciwdziałać takiej sytuacji – na przykład podczas rozmowy z klientem, odnosząc się do tego, czym jest przedmiot umowy. Czasami już sam ten argument sprawi, że klient się zreflektuje i powie: „OK, w sumie ma pan rację”.

Bariera wejścia w program do montażu

Skoro barierę sprzętową mamy omówioną, przejdźmy do kolejnej bariery – bariery wejścia, jeżeli chodzi o program do montażu. Jeżeli dostarczymy klientowi pliki wideo w konkretnym formacie i kodeku, jest bardzo duża szansa, że nie otworzy ich w swoim prostym programie do montażu. Oczywiście ktoś z Was powie: „Przecież jest darmowe DaVinci Resolve, może je sobie otworzyć tam”. Tylko klient najczęściej w ogóle nie wie, że takie programy istnieją, bo się tym nie zajmuje. I znów wróci do Was z pretensjami: „Wysłałeś mi jakieś uszkodzone pliki, coś z nimi jest nie tak, bo mi nie działają”.

Tacy ludzie są przyzwyczajeni do nagrywania smartfonami, na których zawsze wszystko działa. Smartfony są tak przemyślane, żeby osoba, która się na tym nie zna, była w stanie coś nagrać. Tutaj sytuacja jest zgoła inna.

Ryzyko antyreklamy, czyli oddanie kontroli nad własnym portfolio

Skoro wszystkie oczywiste argumenty mamy odhaczone, przejdźmy do tych, o których najczęściej nie myślimy. Jednym z nich jest ryzyko antyreklamy. Zakładamy, że klient koniec końców okiełznał nasz surowy materiał. Najprawdopodobniej zrobił to nieudolnie, niezgodnie ze sztuką, czyli po prostu źle. Ale zrobił. A skoro zrobił, to opublikował. A skoro opublikował, to jest duża szansa, że oznaczył Was w tej publikacji.

Jakie to niesie konsekwencje? Takie, że wpływa bezpośrednio na Was jako na markę, jako na firmę, jako na freelancera. To jest żywa, pracująca, chodząca po internecie antyreklama, która palcem wskazuje na opublikowane dzieło i mówi: „On to nagrał i wygląda to absolutnie fatalnie”. To reklama, tylko w drugą stronę. Filmowiec musi mieć kontrolę nad jakością końcową, bo jest oceniany wyłącznie przez pryzmat tego, co widzi publiczność.

Oddanie surówki to oddanie kontroli nad własnym portfolio. Zapamiętajcie to. Oddanie surówki to oddanie kontroli nad własnym portfolio.

Argument prawny: prawa autorskie i RODO

A teraz przechodzimy do trzech najmocniejszych argumentów, które nie tylko powinny przekonać Was, ale też Waszego klienta. Pierwszy z nich to argument prawny, czyli pole minowe praw autorskich i RODO.

Surówka to materiał, który jest prawnie nieoczyszczony. Co to oznacza? Na Waszych ujęciach mogą znaleźć się twarze przypadkowych osób. Wiem, że jeżeli ktoś jest tłem i nie jest głównym obiektem ujęcia, to prawnie nas to zabezpiecza. Natomiast w surowym materiale mogą być ujęcia, na których przypadkowa osoba jest na pierwszym planie, jako główny obiekt kadru – bo po prostu się napatoczyła. Skoro to osoba przypadkowa, to wiadomo, że nie podpisała zgody na wykorzystanie wizerunku. Może to być też muzyka objęta prawem autorskim, bo podczas nagrań ktoś puścił sobie radio albo utwór z serwisu streamingowego – a przecież w finalnym montażu takie rzeczy się wycina, usuwa i maskuje.

Przekazując surowy materiał, narażasz swojego klienta na pozwy cywilne i kary za naruszenie RODO, o czym ten klient najczęściej po prostu nie ma pojęcia. To dość mocny argument, który warto przytoczyć w rozmowie i który może skutecznie odsunąć klienta od chęci uzyskania surówki.

Trzymając się argumentów prawnych – nie zapominajcie o tym, że jako twórcy wideo macie niezbywalne prawa autorskie do wszystkich tych ujęć. Jeżeli podpisujecie umowę o dzieło, to podpisujecie ją na wykonanie konkretnego dzieła, czyli konkretnego filmu. W ramach tej samej umowy najczęściej przekazujecie również prawa autorskie do tego konkretnego gotowego filmu – a nie do dziesiątek czy setek ujęć wideo. Jeżeli więc przekażecie klientowi całą surówkę i on będzie z niej korzystał, to tak naprawdę korzysta z niej bezprawnie. Klient, mówiąc wprost, w takiej sytuacji łamie prawo. Jeżeli są klienci, którzy machną na to ręką, to ich sprawa – natomiast łamanie prawa raczej nie jest dobrym pomysłem.

Kanibalizacja przyszłych zleceń

Kolejny argument dotyczy już tylko Was, ale w mojej opinii jest niezwykle istotny, bo jest to argument biznesowy: kanibalizacja przyszłych zleceń.

Załóżmy, że zwróciła się do mnie firma, która organizowała event i chciała, żebym wykonał dla niej film z tego wydarzenia, czyli tak zwany recap czy after movie. Przyjąłem zlecenie, wykonałem, oddałem, a klient z jakiegoś powodu tego filmu nie przyjął, tylko poprosił mnie o przekazanie całej surówki – którą ja, głupi, mu przekazałem.

Dlaczego to jest bardzo złe? Dlatego, że normalnie, gdyby ta sama firma organizowała kolejną edycję eventu, to prawie na pewno wróciłaby do mnie z prośbą, żebym na podstawie wcześniej wyprodukowanego materiału zmontował nowe kreacje wideo do marketingu kolejnej edycji. „Panie Igorze, ma pan tutaj dużo fajnych ujęć, wywiadów i wypowiedzi z poprzedniej edycji. Proszę zrobić nam film z opiniami, trzydziestosekundowe after movie, materiał skupiony na atmosferze, materiał o prelekcjach, materiał pokazujący, w jak fajnym miejscu odbywa się event”. I tak dalej.

Ale skoro przekazałem klientowi całą surówkę, to klient najprawdopodobniej wykorzysta ją, żeby we własnym zakresie przygotować sobie takie kreacje wideo. Poprosi o to Marzenkę z marketingu, zatrudni stażystę albo – co jest bardzo prawdopodobne – znajdzie na wolnym rynku montażystę, któremu zleci zrobienie tych kreacji na podstawie Waszego materiału. Czyli ktoś, kto być może Was kojarzy, będzie używał Waszych ujęć, żeby przygotować kreacje wideo.

Zamiast więc na tym samym zleceniu zarobić kilka razy w skali roku czy dwóch, zostajecie absolutnie z niczym. I jeszcze z ryzykiem, że Wasz materiał zmontowany i obrobiony przez kogoś, kto się na tym nie zna, znowu zacznie latać po internecie.

Sprzedaż surówki, czyli jak wycenić przekazanie surowego materiału

I ostatni argument, który tak naprawdę argumentem nie jest, tylko rozwiązaniem tej całej sytuacji. To trochę bomba atomowa, a dokładniej: sprzedaż surówki klientowi. Nigdy nie oddawajcie surówki za darmo.

Część z Was pomyśli teraz: „Igor, co Ty wygadujesz? Przecież klient już mi za tę surówkę zapłacił”. Nie, nie zapłacił. Przypomnę jeszcze raz: przedmiotem umowy o dzieło jest gotowe, wykonane dzieło w postaci gotowego filmu. Klient zapłacił Wam za ten gotowy film, a nie za surówkę. Surówka jest osobnym produktem, za który należy się osobna zapłata.

A jeżeli ten argument Was nie przekonuje, to jest jeszcze ciąg dalszy. Surówkę wycenia się najczęściej jako kilkukrotność ceny dzieła, na które byliście umówieni wcześniej – najczęściej dwu-, trzy-, cztero-, a bardzo często nawet pięciokrotność. Czyli jeżeli za wcześniej umówione dzieło umówiliście się na 5 tysięcy netto, to przekazanie surówki, czyli jej sprzedaż, powinno kosztować w okolicach 20–25 tysięcy netto.

Dlaczego? Bo kompletnie nie chodzi o to, że „przecież i tak mam te pliki, i tak je wyprodukowałem, więc co mi szkodzi sprzedać je za dodatkowego tysiaka netto”. Ta cena rekompensuje Wam utratę praw do tych ujęć, ryzyko wizerunkowe i czas poświęcony na przygotowanie wszystkich plików. Ale najważniejsza jest właśnie rekompensata utraty praw i potencjalnego nadszarpnięcia Waszego wizerunku, o którym mówiłem wcześniej – czyli nieudolnego wykorzystania Waszych ujęć do stworzenia osobnego dzieła.

I to skutecznie odstrasza blisko 100% klientów, którzy bardzo mocno naciskają na to, że koniecznie muszą otrzymać od Was całą surówkę.

W tym odcinku to byłoby na tyle. Trzymam kciuki, żebyście takich sytuacji mieli w swojej karierze możliwie najmniej. Słyszymy się w kolejnym odcinku!