Dlaczego nie masz klientów na produkcje wideo?

Cześć, z tej strony Igor. To bardzo wyjątkowy odcinek podcastu, ponieważ jest to pierwszy odcinek solowy – w tym odcinku będę tylko ja. Można powiedzieć, że rozpoczyna on zupełnie nową erę podcastu SUPER35, bo od teraz będzie coraz więcej odcinków solowych, a także odcinków z gośćmi. I to nie byle jakimi, więc zapinajcie pasy. Subskrybujcie, jeżeli jeszcze tego nie zrobiliście, i czekajcie na kolejne odcinki, bo w tym roku naprawdę dużo będzie się działo.

Temat tego odcinka jest dość mocny, biorąc pod uwagę takie otwarcie nowego etapu podcastu. Dotyka on wszystkich osób, które pracują na freelansie, czyli prowadzą jednoosobową działalność – i nieważne, czy mówimy o twórcach wideo i filmowcach, czy o fotografach, grafikach, copywriterach. To temat, który uwiera wielu z nas, bo tak naprawdę od klientów wszystko się zaczyna i na klientach wszystko się kończy. To klienci nam płacą, a my tymi pieniędzmi możemy zarządzać tak, żeby się utrzymać i żeby się rozwijać.

Produkt nie obroni się sam

Pierwsza kwestia jest dość mocna, bo jestem praktycznie przekonany, że znaczną większość z Was zaskoczy, a jakąś część niestety zaboli. I żebyście nie zrozumieli mnie źle – ja też byłem w tym miejscu i też tak uważałem, więc nie jestem całkowicie poza tym. Przechodząc do sedna: większość z Was uważa, że produkt obroni się sam. Mam dla Was złą wiadomość – to po prostu nieprawda.

Richard Thaler w 2017 roku otrzymał Nagrodę Nobla za wkład w ekonomię behawioralną. Powiedział bardzo mądre, moim zdaniem, słowa: konsument nie wybiera najlepszego, wybiera wystarczająco dobre, żeby przestało się opłacać szukać dalej. Kiedy spojrzycie na te słowa z góry i przeanalizujecie rynek, zaczniecie dostrzegać, że to dokładnie tak działa.

Jeżeli spojrzymy na rynek produkcji wideo w Polsce zupełnie obiektywnie – choć pewnie dotyczy to całego rynku, nie tylko naszego – to niestety większość osób, które pracują w tej branży, nie zna się na swojej pracy. To teza dość odważna, ale tak się składa, że jestem jedną z nielicznych osób w Polsce, która przeszkoliła bardzo dużą liczbę ludzi. Przez ostatnie trzy lata przeszkoliłem ponad 600 osób na żywo – czy to w ramach warsztatów autorskich, czy szkoleń dla firm i instytucji, czy nawet dla naprawdę dużych, znanych marek, które zajmują się głównie produkcją wideo. I niestety znaczna większość ludzi po prostu nie zna się na swojej pracy. Nie potrafi robić filmów od strony czysto technicznej.

Patrząc na to z drugiej strony, można by stwierdzić, że nie ma w tym absolutnie nic złego. I tak naprawdę nie ma. Są ludzie, którzy biorą kamerę czy aparat, celują w konkretną stronę i wciskają przycisk „rekord”. I tyle.

Czemu o tym mówię? Dlatego, że znaczna większość z nas – tych osób, które faktycznie coś potrafią, coś wiedzą, rozumieją aspekty techniczne produkcji wideo – bardzo często ma takie podejście, że widzimy pracę naszej konkurencji i nie możemy się nadziwić, jakim cudem te osoby w ogóle mają pracę. Że te filmy są tak słabe, obiektywnie: przepalone, potrzęsione, montaż się kompletnie nie klei. Tę listę można by ciągnąć długo. I zastanawiamy się: „Kurczę, jakim cudem te osoby mają pracę?”.

Jeszcze raz to powtórzę: konsument nie wybiera najlepszego, wybiera wystarczająco dobre, żeby przestało się opłacać szukać dalej. Niestety bardzo często jest tak, że klient po pierwsze nie umie ocenić jakości produkcyjnej, a po drugie tej jakości nie oczekuje. A to, że jej nie oczekuje, wynika bezpośrednio z punktu pierwszego – nie umie jej ocenić.

Dla klienta końcowego najczęściej liczy się efekt. Wyprodukowałeś mu jakiś film reklamowy – nieważne jaki, czy to rolka, czy reklama wideo na potrzeby systemów reklamowych – i ten klient ma mieć z tego zwrot z inwestycji. Ta reklama w dowolnej formie ma spełniać jego cel: ma generować sprzedaż, ma robić marketing.

Dlatego zafiksowanie się na tym, że „ja się na tym znam, ja robię to dobrze, jakim cudem moja konkurencja, która obiektywnie robi to dużo gorzej ode mnie, jest w stanie funkcjonować na tym rynku” – no niestety właśnie tak to działa. Oczywiście rozwijajcie się, ćwiczcie, szkolcie swój warsztat, bo on jest bardzo ważny. W pewnych kręgach i segmentach rynku jakość produkcyjna jest kluczowa – wielka korporacja, która dba o swoją markę, jednak zdecyduje się na kogoś, kto wyprodukuje wideo obiektywnie poprawne i ładne. Natomiast większość z nas pracuje na rynku niskobudżetowym. Trzeba o takie rzeczy dbać, ale nie można się na nich fiksować, bo kończy się to tym, że skupiamy się na produkcie – jak nagrywamy, czym nagrywamy, gdzie nagrywamy – a nie na pozyskiwaniu klienta. I niestety takie osoby, które skupiają się bardziej na aspekcie produkcyjnym niż biznesowym, nie wytrzymują na tym rynku zbyt długo, bo po prostu nie stać ich na utrzymanie własnej firmy.

Nie jesteś konkurencyjny, czyli brak propozycji wartości

Po tym wstępie, który – mam nadzieję – był zimnym i otrzeźwiającym prysznicem, przejdźmy do kolejnej kwestii: nie jesteś konkurencyjny.

Jeżeli spojrzymy na rynek produkcji wideo, na tę naszą nieszczęsną branżę, to zauważymy, że znaczna większość freelancerów i małych domów produkcyjnych miesza się w jednym ogromnym kotle. Jeżeli klient ma wybrać ofertę i wykonawcę filmu, to jedyne, co może zrobić, to włożyć rękę do tego kotła i zupełnie losowo wyciągnąć któregoś z Was.

I to jest problem. Jeżeli nie jesteście konkurencyjni, czyli nie macie konkretnie zaprojektowanych propozycji wartości, które tak naprawdę są przewagami konkurencyjnymi – a te propozycje powinny być odpowiedzią na bolączki grupy docelowej, czyli na bolączki Waszych klientów – to będziecie mieli bardzo duży problem, żeby być wybierani częściej niż konkurencja.

Wyróżniki są jednym z najważniejszych elementów każdej strategii marketingowej. Spójrz na to z tej strony: jeżeli robisz wszystko to samo i tak samo jak inni, to jesteś nikim. Tak można na to spojrzeć.

Bardzo ważne jest więc, abyście mieli opracowane propozycje wartości. Nie będę się nad tym rozwodził, bo ten odcinek nie zakłada, że będę Was uczył marketingu. Wystarczy, że wpiszecie sobie w Google albo w czacie AI: „jak zaprojektować propozycję wartości”, „czym są propozycje wartości w marketingu” – i jesteście w stanie dość szybko doedukować się sami, a potem wyłożyć wszystko na stół i zaprojektować własne propozycje wartości, żeby wygrywać z konkurencją już na etapie, kiedy klient ma na stole kilka ofert.

Bo tak naprawdę wszystko sprowadza się do tego: jeżeli klient ma na stole trzy oferty i wszystkie są takie same, wszystkie kosztują mniej więcej tyle samo, to nie ma absolutnie żadnych podstaw, aby wybrać akurat Was. Najczęściej jest to albo losowe, albo bierze najtańszą ofertę, albo tę, która w jego opinii ma najfajniejsze portfolio – gdzie wracamy do punktu pierwszego, czyli tego, że klient nie umie ocenić jakości produkcyjnej i często jej nie oczekuje. Czyli to czyste losowanie. Propozycje wartości są bardzo, bardzo ważne.

Nie działasz w oparciu o niszę

Skoro mówimy o konkurencyjności, przejdźmy płynnie do kolejnej kwestii: nie działasz w oparciu o niszę.

Wyobraźcie sobie taką sytuację – myślę, że to bardzo dobry przykład, który mocno zobrazuje to, co mam na myśli. Chcecie rozpocząć naukę języka hiszpańskiego i poszukujecie szkoły językowej. Trafiacie na szkołę językową. Potem na kolejną szkołę językową. Później na jeszcze jedną szkołę językową. Aż w końcu trafiacie na szkołę nauki języka hiszpańskiego. Macie więc na stole trzy oferty szkół językowych i jedną szkołę, która – uwaga – specjalizuje się w nauce języka hiszpańskiego. Którą byście wybrali? Odpowiedź chyba jest oczywista.

I dokładnie to mam na myśli. Uważam, że powinniście wyspecjalizować się w jakiejś niszy. Powinniście robić na przykład głównie filmy nieruchomościowe, ślubne, beauty, fashion, medyczne i tak dalej. Jednocześnie nie powinniście oczywiście zamykać się na wszystkie inne rodzaje filmów – chodzi o to, żebyście pozycjonowali się jako specjalista, twórca filmów z danej niszy. Czyli: jestem freelancerem, który produkuje filmy nieruchomościowe.

I teraz wszystkie agencje nieruchomości, serwisy i portale, jeżeli będą poszukiwać takiej usługi, znów trafią na twórcę wideo, twórcę wideo, twórcę wideo – i na twórcę wideo, który specjalizuje się w filmach nieruchomościowych. Wybiorą tego ostatniego. Takie działanie sprawi, że będziecie pozycjonować się w umysłach grupy docelowej, zamiast działać zbyt szeroko. A jak będziecie się dobrze pozycjonować, to będziecie mieli klientów.

Trzeba jednak wyłożyć na stół kwestie podaży i popytu. To nie jest tak, że powinniście wybrać branżę, która Wam się super podoba i w której czujecie się najlepiej – biznes niestety na tym nie polega. Powinniście dobrać taką niszę, na którą po prostu jest i najprawdopodobniej będzie popyt, i dać w formie swojej usługi tę podaż. Jeżeli masz ochotę, potencjał i możliwości, to bardzo, ale to bardzo polecam, żebyś wyspecjalizował się w jakiejś niszy. Uwierz mi, że przez chwilę może być spadek, ale kiedy dzielnie przejdziesz przez tę dolinę śmierci, wystrzelisz w górę.

Nie umiesz wyceniać swojej pracy

Przechodzimy do kwestii, która na pewno jest ważna. Jestem o tym przekonany, ponieważ najczęściej odwiedzanym artykułem na moim blogu jest właśnie artykuł o tym, jak wyceniać swoją pracę w branży produkcji wideo. Naprawdę są tam dziesiątki tysięcy odwiedzin. Dokładnie tak samo jednym z najpopularniejszych odcinków mojego podcastu jest odcinek, w którym mówimy o tym, jak wyceniać swoją pracę. Jeżeli jeszcze go nie słuchaliście, to serdecznie zapraszam.

Z moich obserwacji, doświadczenia i ogólnej dyskusji w branży wynika, że większość twórców wideo – takich komercyjnych albo takich, którzy chcą wejść w ten świat komercyjny – ma realny problem z wycenianiem swojej pracy. Pokłosiem tego jest to, że równie dużo osób konkuruje ceną. Obie te kwestie są po prostu złe.

Zacznijmy od podstaw. Już sam fakt, że nie wiesz, jak wycenić swoje usługi, stawia Cię w złym świetle. Pomyśl, kiedy ostatnio spotkałeś specjalistę – budowlańca, malarza, hydraulika – który miał problem z wyceną swojej pracy. Ja chyba nigdy, a tutaj bardzo często widzę na grupach na Facebooku posty osób, które są w branży od jakiegoś czasu i pytają: „Jak byście wycenili XYZ?”. Jeszcze raz: już sam fakt, że nie potrafisz wycenić swojej pracy, stawia Cię w złym świetle, a sytuacja jest jeszcze gorsza, kiedy Twój potencjalny klient się zorientuje, że nie potrafisz wycenić swojej pracy. Wtedy przegrywasz na starcie.

Podstawą wyceny produkcji wideo jest Excel, a nie Twoje „wydaje mi się” albo „czuję, że”. Dopiero po uzyskaniu rentowności możesz zwiększyć wycenę na podstawie wartości, jakie oferujesz, i na podstawie popytu na Twoje usługi. Pamiętajcie: Excel jest podstawą, a nie to, że wstyd Wam powiedzieć jakąś cenę albo że negocjujecie sami ze sobą we własnej głowie, co prowadzi do zaniżania stawek.

To ma bardzo negatywny wpływ na Wasz biznes, bo zbyt niskie stawki bardzo często w oczach klienta są po prostu podejrzane. Jeżeli biegasz z FX6, która kosztuje około 30 tysięcy plus obiektyw, a kasujesz za filmy 1000 zł netto, to coś tu jest nie tak. Albo robisz takich filmów 30 miesięcznie, czyli jeden dziennie, albo po prostu do tego dokładasz – a dokładanie z biegiem czasu doprowadzi do utraty rentowności i upadku, mówiąc wprost. Więc pamiętajcie: Excel, Excel i jeszcze raz Excel.

Mało tego, spotkałem się z przypadkami, w których wykonawca – filmowiec – wyceniał projekt wideo dopiero po jego realizacji. Powtórzę to jeszcze raz: wyceniał projekt po jego realizacji. Przyjechał na zdjęcia, zrobił zdjęcia, wrócił do domu czy do biura, zrobił montaż, oddał gotowy film i dopiero na tym etapie zaczął rozmawiać z klientem, ile to będzie kosztować. Sorry, ale tak się nie robi. Najpierw jest pozyskanie klienta, potem rozmowa, potem odkrycie jego potrzeb, następnie oferta, potem wycena – i dopiero po akceptacji wyceny przez klienta bierzemy się do pracy.

Jak rozmawiać z klientem o wycenie filmu i budżecie?

Klient musi dokładnie wiedzieć, ile będzie go dana usługa kosztowała, ale co najważniejsze – klient musi widzieć w tej usłudze wartość. Pamiętajcie, klient nie płaci za film. On płaci za wartość, jaką ten film mu daje. Jeżeli odwrócicie to myślenie, to prędzej czy później po prostu będzie Wam w tym biznesie szło dobrze. Pytajcie klienta o jego potrzeby, pytajcie o jego bolączki, pytajcie o cel, jaki ma spełnić dany film reklamowy czy jakikolwiek inny film. Klient płaci za wartość. Jeżeli Wasza usługa zaspokaja jego potrzeby, czyli daje mu tę wartość, to zapłaci naprawdę dużo.

Nie negocjujcie sami ze sobą. Pracujcie w oparciu o stawki rynkowe. Jeżeli nie wiecie, jakie są stawki rynkowe, zróbcie research: popytajcie na grupach, zróbcie ankiety, zapytajcie czat AI, przyjeżdżajcie na eventy. Da się to zrobić. I dlatego na rynku wygrywają „ci lepsi” – mówię to w cudzysłowie, bo to bardzo subiektywne i enigmatyczne określenie. Ale wiecie, co mam na myśli: pytajcie, researchujcie, działajcie.

Pytajcie też klienta o budżet. Oczywiście niech to nie będzie tak, że Wasza wycena będzie uzależniona od tego, ile powie klient, bo tak też być nie może. Najczęściej klient pomyśli sobie: „OK, powiem, że mam 15 tysięcy netto, no to on mi powie, że chce 15 tysięcy netto”. Tak nie robimy, ale trzeba się rozeznać, żeby potem te wyceny miały sens. W efekcie niestety sporo osób wycenia źle – albo za nisko, albo za wysoko. Nauczcie się wyceniać. A dobrym startem jest odsłuchanie odcinka podcastu SUPER35 właśnie na temat wycen.

Jesteś pasjonatem, czyli pułapka, o której nikt nie mówi

Zejdźmy na moment z tego mocno biznesowego tonu. Kolejna kwestia, którą chcę poruszyć, to to, że jesteś pasjonatem. Jak to się ma do tego, że nie pozyskujesz klientów? Przecież bycie pasjonatem to jedna z najlepszych rzeczy, jaka może nas spotkać w życiu – praca, którą kochamy, praca, która jest naszą pasją. Lepiej być nie może.

Tylko ja osobiście uważam, że do końca tak to nie działa i że to trochę półprawda. Oczywiście nie ma absolutnie nic złego w tym, że większość z nas to pasjonaci. To naprawdę super. Sam nim jestem i pewnie to słychać – czy po podcastach, czy po moich wystąpieniach na wydarzeniach, czy po szkoleniach, gdzie po prostu się podpalam i żyję tym od 10 lat codziennie, i ten ogień nie wygasł. Natomiast jestem też osobą, która wypaliła się zawodowo. I to chyba nieraz. To miecz obosieczny, na który bardzo trzeba uważać, żeby nie zrobić sobie nim krzywdy.

Żeby była jasność: nie ma nic złego w tym, że większość z nas to pasjonaci. Ale jeżeli chcecie być pasjonatem przez cały czas, to otworzenie firmy może niestety nie być dobrym pomysłem. Po otworzeniu firmy zaczniesz prowadzić firmę – a przynajmniej powinieneś ją prowadzić – i będziesz coraz mniej filmował, montował i produkował. Ja jestem takim przykładem i możecie potraktować to jako case study. Po 10 latach produkuję maksymalnie – jeszcze raz to powiem, maksymalnie – około jednego tygodnia roboczego w całym miesiącu. Przez pozostałe tygodnie po prostu prowadzę firmę: robię marketing, robię sprzedaż, odpowiadam na maile, ustalam z klientami przebieg aktualnie prowadzonych projektów. Pracuję dla firmy, a nie w firmie. Trzeba sobie uświadomić, że tak to po prostu działa.

W książce „Mit przedsiębiorczości” – przy okazji bardzo ją Wam polecam – jeden z wątków skupia się właśnie na tym, że jeżeli uwielbiasz piec ciasta i jesteś w tym naprawdę dobry, to po otworzeniu cukierni najprawdopodobniej przestaniesz piec ciasta, bo Twoją główną rolą będzie sprzedawanie tych ciast. Jedną z wielu ról, oczywiście. Bycie pasjonatem jest naprawdę super, tylko bardzo trzeba pielęgnować to, żeby się nie wypalić.

Absolutnie rozumiem osoby, które dopiero wchodzą na ten rynek. Robią to rok, dwa, trzy. Po trzech latach pewnie już myślą, że są mega doświadczeni. Najczęściej są to dość młodzi ludzie, gdzieś w okolicach dwudziestki, zafascynowani YouTube’em i tym całym stylem życia. I to jest dobry wątek – faktycznie wielu z nas reprezentuje styl życia, który jest celem lub marzeniem osób dopiero wchodzących na ten rynek. Nie ma w tym absolutnie nic złego, to jest super, mnie samego też to przyciągnęło i kompletnie to rozumiem. Natomiast po drodze jest wiele, wiele pułapek, które trzeba będzie sprawnie ominąć, dostrzec i zrozumieć. Na pewno w niejedną taką pułapkę wpadniecie – czy to będzie jakiś poziom wypalenia zawodowego, czy przytłoczenie tym wszystkim: że jesteś w tym sam, tu klient chce coś, tam klient chce coś, tu montażysta nie dowiózł.

Do tego dochodzi jeszcze jedno: w tej branży działa to tak, że jeżeli chcecie cokolwiek osiągnąć, to po prostu musicie poruszać się po całym kraju. Bezwzględnie tak jest i nigdy nie uwierzę, że można dobrze funkcjonować w tej branży, działając tylko w swoim mieście. Pomijam oczywiście takie miasta jak Warszawa, Kraków, Wrocław czy Poznań – te duże aglomeracje, w których ten biznes faktycznie jest i kwitnie. Ale Polska jest dość duża i wielu z nas jest z mniejszych miejscowości albo z obrzeży. Ja na przykład od 10 lat mieszkam w Szczecinie – to duże miasto, ma w okolicach 450 tysięcy mieszkańców, jedno z większych w Polsce, ale tutaj tego rynku prawie nie ma. Znaczną większość projektów robię w Warszawie i jeżdżę na trasie Szczecin–Warszawa w kółko, a to jednak kawałek drogi. Przy okazji potwierdzam, że Szczecin istnieje, i zaprzeczam, że Szczecin jest nad morzem – to taka mała dygresja. W każdym razie bycie pasjonatem nie jest złe, ale jest pułapką i na tę pułapkę musicie uważać.

Nie myślisz o swojej działalności jak o biznesie

Wracamy do aspektów biznesowych, bo kolejną rzeczą, która sprawia, że nie pozyskujecie klientów, jest to, że nie myślisz o swojej działalności jak o biznesie. Automatycznie uważasz, że strategia marketingowa i biznesowa nie są dla Ciebie i Ciebie nie dotyczą. A to niesie konsekwencje – oczywiście negatywne. Jedną z nich jest to, że nie robisz marketingu.

I teraz uwaga: wrzucanie rolek na Instagram nie jest marketingiem. Żeby było jasne – jest to element lejka marketingowego, jak najbardziej, czyli jest elementem marketingu, ale nie jest marketingiem samym w sobie. Jest jednym z wielu elementów. Jeżeli robisz tylko to, to prawdopodobnie przepalasz czas i energię, bo góra lejka marketingowego służy głównie do tego, aby ktoś w ogóle dowiedział się o tym, że istniejesz. To spełnia swój cel, tylko że dalej są kolejne etapy lejka. Jak już ktoś się dowie, że istniejesz, to musisz go dalej poprowadzić za rączkę, żeby przeszedł przez kolejne etapy i na samym dole został Twoim klientem. Czyli na samym dole musisz mu to sprzedać.

Mówiąc „wrzucanie rolek” mam oczywiście na myśli wszystkie podobne działania: media społecznościowe, prowadzenie kanału na YouTubie i tak dalej. Skoro wspomniałem o lejku – większość z Was prawdopodobnie go po prostu nie ma. A jak go nie macie, to de facto nie wiecie, co dzieje się z całym ruchem, który generujecie wokół swojej marki. Tutaj dokładnie tak samo jak w przypadku propozycji wartości proponuję, żebyście w czacie AI albo w Google wpisali frazę „jak zaprojektować lejek marketingowy” i po prostu wzięli się do pracy. Czeka Was trochę edukacji, ale właśnie tym wygrywa się na rynku – że takie rzeczy się robi, wie i rozumie.

Nie masz strony internetowej (albo masz taką, której równie dobrze mogłoby nie być)

Kolejna kwestia związana z marketingiem jest strasznie ważna – tak ważna, że pewnie nawet nie zdajecie sobie sprawy jak bardzo. A dokładniej: nie masz strony internetowej lub ta, którą masz, jest w takim stanie, że równie dobrze mógłbyś jej nie mieć.

Dlaczego strona internetowa w 2025 roku wciąż jest tak ważna? Podaję konkretny rok, bo to rok, w którym nagrywam ten odcinek. Często spotykam się ze stwierdzeniem, że strony internetowe i biznesowe mają coraz mniejsze znaczenie ze względu na media społecznościowe, które możemy traktować jak swoje miejsce w internecie. To po prostu gigantyczna bzdura i nie możecie tak myśleć.

Znów podam siebie jako case study. Moja strona internetowa generuje mi około 70% biznesu. Moja strona jest poniekąd moją propozycją wartości, bo z racji tego, że pewnie 95% mojej konkurencji nie ma stron internetowych albo ma takie, że równie dobrze mogłoby ich nie być, ja po prostu na starcie wygrywam. I to, co wyróżnia mnie od konkurencji, to fakt, że ja to wiem. Nie zmyślam, to nie jest moja opinia – ja po prostu pytam moich klientów, czy to przy szkoleniach, czy przy produkcjach: „Jak trafiłeś na mnie, na moją ofertę?”. Bardzo często pada odpowiedź: „Znalazłem twoją stronę internetową”. A na pytanie „co przekonało cię, żebyś skorzystał akurat z mojej oferty?” bardzo często słyszę: „Twoja strona internetowa. Dlatego, że jest na niej wszystko, czego potrzebowałem w danym momencie”.

Czyli wszystkie informacje na temat potencjalnej współpracy i na temat mojej usługi – wszystko jest w jednym miejscu. Moja strona to propozycje wartości. Sama w sobie trochę nią jest, ale też w ramach tej strony mój potencjalny klient zapoznaje się z propozycjami wartości i to go przekonuje do skorzystania z oferty. Na mojej stronie jest portfolio. Są logotypy moich klientów, które na wielu potencjalnych klientach robią wrażenie, bo miałem ogromną przyjemność pracować z dużymi, znanymi, globalnymi markami. Zaczyna wtedy działać tak zwana strategia księżyca: moja marka świeci światłem odbitym od marek, z którymi współpracowałem. To transfer autorytetu. Dzięki temu znacznie łatwiej jest mi pozyskiwać klientów, bo mam stronę uważaną przez moich klientów za dobrą, konkretną, pełną wartościowych informacji – i przy okazji mogą się tam dowiedzieć, że pracowałem z takimi markami jak TVN, T-Mobile, Orange, Grupa Azoty czy SAP i wiele innych.

Mam nadzieję, że po tym odcinku weźmiecie się do pracy, więc bardzo Was zachęcam, żebyście popracowali nad swoimi stronami internetowymi.

Nie zbierasz rekomendacji i nie prosisz o nie klientów

Kolejna rzecz, która wiąże się bezpośrednio z brakiem marketingu, to brak rekomendacji – czyli niezbieranie rekomendacji i nieproszenie o rekomendacje swoich klientów. Wbrew pozorom to dwie różne rzeczy.

Zbieranie rekomendacji to sytuacja, w której nie prosicie klientów, żeby napisali Wam rekomendację z wyrażeniem zgody na to, aby znalazła się na przykład na Waszej stronie internetowej – której nie macie, ale mam nadzieję, że mieć będziecie. Ja na przykład bardzo o to dbam. Jak wejdziecie na moją stronę, czy to na podstronę o szkoleniach, warsztatach, produkcji wideo czy o mojej agencji wideo, to na każdej z nich znajdziecie rekomendacje moich klientów dedykowane konkretnym usługom. Składają się one ze zdjęcia tej osoby, z tekstu, który jest tą rekomendacją, z nazwiska tej osoby i z nazwy firmy, którą reprezentuje.

Czemu to jest ważne? Dlatego, że rekomendację na swojej stronie internetowej równie dobrze moglibyście napisać sami sobie – i byłoby to kłamstwo. Natomiast jeżeli te rekomendacje macie podpisane faktyczną osobą, która istnieje, to w razie, gdyby jakiś bardziej nadgorliwy klient odezwał się do tej osoby i spytał: „Hej, widzę, że współpracowałeś z Igorem Podgórskim, zrobił dla ciebie to i to, chciałbym poznać twoją opinię”, a ta osoba odpowiedziałaby: „Ale ja nie wiem, kim jest Igor” – to byłoby słabo. To by znaczyło, że ktoś się pod kogoś podszywa. Bardzo ważne jest więc, żeby te rekomendacje były prawdziwe i rzetelne.

Druga kwestia, czyli nieproszenie klientów o rekomendacje, oznacza, że powinniście dbać o to, aby tuż po zakończonym projekcie – kiedy Wasz klient jest jeszcze na gorąco, czuje pozytywne emocje związane z projektem i przede wszystkim Was pamięta – poprosić go, żeby polecił Wasze usługi jednej firmie lub jednej osobie. To jest bardzo proste, a uwierzcie mi, prawie nikt tego nie robi i bardzo dużo na tym traci.

Każdy nasz klient – osoba lub firma – zna jakąś pulę innych osób czy firm w swojej bańce, które mogą potrzebować dokładnie takich samych usług. Najlepiej zrobić to w formie rozmowy na żywo, czy to face to face, czy podczas spotkania online, czy przez telefon, bo wtedy dość ciężko jest klientowi się wycofać. Poproście go, żeby od razu po Waszej rozmowie zarekomendował Was pierwszej osobie lub firmie, która przychodzi mu do głowy, a która może potrzebować takich usług. I prawie zawsze ta osoba ma w głowie kogoś takiego.

Jeżeli widzicie, że klient się waha, poproście go o bezpośredni kontakt do tej osoby lub firmy. Najlepiej jest robić to zawsze – nawet jeżeli klient powie: „OK, nie ma sprawy, już wiem, mój kolega Tomek, który prowadzi firmę XYZ, faktycznie może tego potrzebować” – i tak dobrze jest wziąć od niego kontakt do tego Tomka i samemu zainicjować ten kontakt. Bo czasami jest tak, że jest wola współpracy i wola pomocy, a już po odłożeniu słuchawki ta wola nagle znika albo ktoś uznaje, że nie ma czasu czy ochoty.

Bardzo polecam Wam o takie rzeczy dbać, bo siła rekomendacji wciąż jest bardzo duża. Myślę, że jesteście w stanie mi w to uwierzyć, bo znaczna większość osób z naszej branży opiera się głównie na poleceniach. Niewielu ma stronę, niewielu ma strategiczne, zgodne ze sztuką podejście do marketingu – tylko właśnie opierają się głównie na poleceniach. Skoro one działają, to kontrolowane polecenia i rekomendacje będą działać na pewno znacznie lepiej.

Nie używasz reklam w Meta Ads i Google Ads

Ostatnia kwestia związana z brakiem marketingu to to, że nie używasz reklam – czy to w Meta, czy w Google. Dlaczego? Pewnie dlatego, że większość z Was może uważać, że to zbędny koszt, skoro macie polecenia, o których mówiliśmy chwilę temu.

Dopóki polecenia działają, jest fajnie. Ale jak przestaną działać i ten łańcuszek gdzieś pęknie, urwie się lub zostanie specjalnie puszczony przez osoby, które Was polecają, zaczyna się problem. Jeżeli mówimy o płatnych reklamach w systemach reklamowych, to bardzo ważne jest, aby zaopiekować za ich pomocą każdy etap lejka marketingowego. Czyli mieć reklamy, które służą głównie i tylko temu, aby Wasi potencjalni klienci w ogóle wiedzieli, że istniejecie, co robicie, jak robicie i gdzie robicie – to budowanie świadomości plus pozycjonowanie się w umysłach potencjalnych klientów w konkretnej szufladce. Kolejna rzecz to środkowa część lejka, gdzie mówimy już o konkretach: oferujemy jakiś content, może webinar, może rozmowę. A reklamy dotyczące samego dołu lejka powinny prowadzić na Wasze strony sprzedażowe – o ile oczywiście macie stronę internetową.

Nie robisz sprzedaży i prospectingu

Wciąż jesteśmy w obszarze działań okołobiznesowych, ale są to działania wręcz niezbędne, aby skutecznie pozyskiwać klientów. Kolejną kwestią jest to, że nie robisz sprzedaży i prospectingu. Zacznę od follow-upów.

Follow-up w ogromnym uproszczeniu to po prostu przypominanie się klientowi. Moja teza – a raczej hipoteza – jest taka, że większość z Was nie robi follow-upów, bo wydają Wam się głupie. „Piszę do poważnej firmy, która poszukuje usługi, którą mogę jej dostarczyć, więc dlaczego miałbym się przypominać? Czy to nie jest głupie?”. Albo zwyczajnie, po ludzku jest Wam wstyd. Wcale się nie dziwię, bo pisanie trzech maili pod rząd, w odstępie kilku dni, jeden po drugim tylko po to, żeby się przypomnieć, faktycznie może doprowadzić do sytuacji, w której będzie Wam wstyd, że tak nachodzicie.

Natomiast świat działa niestety trochę inaczej. Ja bardzo bym chciał żyć w świecie, w którym wysyłam odpowiedź do potencjalnego klienta, który sam się odezwał – to też jest bardzo ważne, klient sam się odezwał – i on wraca do mnie dość sprawnie, bez tego, że muszę mu się przypominać. Pamiętajcie jednak, że występują pewne czynniki zewnętrzne, na które nawet ten klient nie ma wpływu. Potencjalny klient jako firma może o Was zapomnieć – i nie w sposób olewczy, że zignorował Waszą odpowiedź. Po prostu działy marketingu w firmach bardzo często są zajęte. Na tyle zajęte, że spychają pewne potencjalne projekty i tematy, bo prawie zawsze są ważniejsze rzeczy. W efekcie po jakimś czasie zaczynają zapominać. Z drugiej strony są też pracownicy działów marketingu, którzy prokrastynują, mówiąc wprost. Kolejną rzeczą jest to, że pracownicy w działach marketingu po prostu rotują – to mocno rotujący segment rynku.

I ciekawostka, znów postawię siebie jako case study: bardzo dużo projektów, a raczej klientów, pozyskałem po trzech do pięciu follow-upów. Wyobraźcie sobie – napisałem pięć maili, nie uzyskując odpowiedzi od potencjalnego klienta, a i tak finalnie doszło do sprzedaży. Większość ludzi i firm mówi, że robi follow-upy, bo przecież to oczywiste, że trzeba – ale jak przychodzi co do czego, okazuje się, że wcale tak nie jest. Więc follow-upy, follow-upy i jeszcze raz follow-upy.

Prospecting: czy zimne maile i telefony wciąż działają?

Kolejna kwestia to prospecting, czyli to, że nie pozyskujesz aktywnie klientów za pomocą zimnych maili, zimnych wiadomości na LinkedIn czy zimnych telefonów. Mogłoby się wydawać, że to praktyki, które dzisiaj już nie działają. To nieprawda – gdybyście zrobili obiektywny research, okazałoby się, że wciąż wiele firm pozyskuje klientów głównie za pomocą prospectingu. Tylko musicie sobie zdawać sprawę, czym tak naprawdę poprawny prospecting jest.

Części z Was może się wydawać, że prospecting, czyli dzwonienie lub pisanie na zimno, to spam i narzucanie się. Bo większość dużych firm trochę tak robi – pewnie macie zablokowanych sporo numerów w swoich telefonach. Natomiast dobry, prawdziwy, poprawny prospecting jest wtedy, kiedy odzywacie się do firmy, która faktycznie ma problem, który Wy faktycznie jesteście w stanie rozwiązać. Przy pierwszym kontakcie nie przedstawiacie swojej oferty, tylko wspominacie o tym, że najprawdopodobniej ta firma ma ten problem. I osoba, z którą się kontaktujecie – jeżeli robicie ten prospecting dobrze wycelowany – odpowie Wam: „Tak, mamy ten problem”. A wtedy Wy mówicie: „Super, bo ja na ten problem mam rozwiązanie”. I to jest dobry prospecting, oczywiście w ogromnym uproszczeniu.

Znów powiem to samo, co mówiłem już dwukrotnie w tym odcinku: po prostu wyszukajcie sobie w internecie, jak robić dobry, poprawny prospecting. I jeszcze bardzo ważne, żeby potem nie było, że to moja wina – pamiętajcie, żeby robić prospecting zgodnie z prawem. Prospecting jest mocno uregulowany prawnie i na moment, w którym nagrywam ten odcinek, najnowsza aktualizacja, czyli zmiany w prawie komunikacji elektronicznej, miały miejsce 10 listopada 2024 roku. Bardzo polecam Wam wrzucić tę frazę w wyszukiwarkę Google i poczytać na ten temat.

Traktujesz swoje social media jako portfolio

Przechodzimy do kolejnej kwestii, która również części z Was może troszeczkę zaboleć. Dlaczego nie pozyskujesz klientów na produkcje wideo? Dlatego, że traktujesz swoje social media jako portfolio. A Twoje media społecznościowe to nie jest Twoje portfolio – z dwóch powodów.

Pierwszym z nich jest to, że Twoi potencjalni klienci najzwyczajniej w świecie nie korzystają z mediów społecznościowych tak, jak myślisz, że to robią. To nie jest tak, że Twój potencjalny klient scrolluje TikToka, Instagrama czy Facebooka, trafia na Twój post, przeklikuje się na Twój profil, tam z wielką uwagą czyta opis, następnie klika w adres e-mail i pisze do Ciebie, że chce, abyś zrobił dla niego film. Przełóż to na swoje życie: jak Ty korzystasz z mediów społecznościowych? Ile razy zdarzyło Ci się przejść na profil jakiegoś twórcy i zapoznać się z tym, co on robi? Pewnie wśród Was są osoby, którym udało się w taki sposób skutecznie pozyskać więcej niż jednego klienta – i bardzo dobrze. Natomiast jest to raczej wyjątek potwierdzający regułę, bo większość ludzi po prostu nie korzysta tak z mediów społecznościowych.

Zresztą było już o tym w tym odcinku: publikowanie rolek to element marketingu, który jest na samej górze lejka, czyli ma za zadanie budować świadomość. Ma sprawić, aby Wasi potencjalni klienci w ogóle dowiedzieli się, że istniejecie. I to tyle – tyle i aż tyle, bo to bardzo ważny etap. Natomiast nie możecie liczyć na to, że będziecie prowadzić profil na Instagramie, publikować swoje prace w postaci rolek i że to cokolwiek przyniesie. Może jakiemuś promilowi tak, ale w większości przypadków nie. I tutaj cała na biało wchodzi strona internetowa, która jest dobrze zaprojektowana i przemyślana. Ona jest Waszym portfolio.

Kolejna rzecz, która w sumie jest chyba istotniejsza niż poprzednia: jeżeli publikujesz content na temat filmowania – a nie ukrywajmy, znaczna większość z Was, jak już bierze się za social media, postuje raczej rzeczy w temacie filmowania – to 99% Twoich obserwatorów to filmowcy, czyli Twoja konkurencja, a nie Twoi klienci. Twojego potencjalnego klienta w ogóle nie obchodzi, czym nagrywasz, jak to robisz i co masz w swoim plecaku. Jeżeli chcecie robić dobre media społecznościowe pod marketing swoich usług, to pamiętajcie, że powinniście komunikować do swojej grupy docelowej. A Waszą grupą docelową nie są koledzy z branży czy konkurencja – Waszą grupą docelową są Wasi potencjalni klienci.

Tracisz czas i energię na nieefektywne działania

I ostatnia kwestia: dlaczego nie pozyskujesz klientów? Dlatego, że tracisz czas i energię na nieefektywne działania. W efekcie nie masz ani czasu, ani energii na działania, które faktycznie mogą Ci przynieść nowych klientów.

Co mam na myśli? Takim nieefektywnym działaniem jest na przykład publikowanie i odpowiadanie na grupach na Facebooku. To jest, szczerze mówiąc, chyba najgorsze miejsce w internecie, w jakim można próbować pozyskiwać klientów. Zapewne wśród Was znajdą się osoby, które w takich miejscach klientów pozyskały – natomiast wciąż uważam, że to wyjątek potwierdzający regułę.

To miejsce jest tak dziwne, że wystarczy, że pojawi się jakiekolwiek ogłoszenie – nawet takie, które nie ma sensu, nie ma podstawowych informacji, nie ma widełek ani budżetu, czasami nawet nie ma lokalizacji, w jakim mieście ma być projekt realizowany – a i tak będzie pod nim kilkadziesiąt odpowiedzi osób, które się do tego zgłaszają. Nie dość, że po prostu ginie się w tłumie, to jeszcze śmiem podejrzewać, że osoby, które tam publikują ogłoszenia, raczej nie zapoznają się z Waszym portfolio ani ofertą. Plus na tych grupach oferty najczęściej są – nie chcę powiedzieć, że mało uczciwe – ale po prostu psujące rynek.

I to byłoby na tyle, jeżeli chodzi o pierwszy solowy odcinek podcastu SUPER35. Z tego miejsca bardzo serdecznie zapraszam Was do obserwowania i subskrybowania podcastu, bo zapewniam Was, że znajdziecie w nim naprawdę wiele wartościowych treści – i tych, które już są, bo na ten moment jest około 40 odcinków, i tych, które dopiero się pojawią. Do usłyszenia, trzymajcie się!