Jak pozyskać klienta na film reklamowy?

Pozyskiwanie klientów na usługę produkcji wideo to jeden z najtrudniejszych elementów pracy w tej branży. Z tego odcinka podcastu SUPER35 dowiesz się dlaczego strona internetowa jest kluczowa, z jakich narzędzi korzystać i jak działać również poza Internetem. Jak pozyskiwać klientów na film reklamowy?

Słuchaj podcastu tutaj na stronie (odtwarzacz na górze strony), na Spotify, Apple Podcasts lub Google Podcasts. Subskrybuj SUPER35 w najwygodniejszym dla Ciebie miejscu. Wszystkie odcinki podcastu znajdziesz TUTAJ. Do usłyszenia!

Igor: Pozyskiwanie klientów na usługę produkcji wideo to jeden z najtrudniejszych elementów pracy w tej branży. Z tego odcinka podcastu Super 35 dowiesz się, dlaczego strona internetowa jest kluczowa, z jakich narzędzi korzystać i jak działać również poza Internetem. Jak pozyskiwać klientów na film reklamowy? Zaczynamy! 

Maciej: Specjalizacja, czyli wyspecjalizowanie się w danej dziedzinie. Mam tutaj na myśli np. daną gałąź gospodarki, czy też to, czym zajmuje się Twój przyszły, a może nawet i obecny klient. I mówię tutaj np. o robieniu filmów stricte pod nieruchomości, filmów np. motoryzacyjnych, ponieważ klienci, którzy działają w danym obrębie np. motoryzacyjnym, będą dużo chętniej brali na “robotę” kogoś, kto zna się na tym, aniżeli kogoś, kto po prostu robi filmy reklamowe, każde jakie tylko mu wpadną. 

Igor: Dla nas, dla twórców to jest taki dość ciężki orzech do zgryzienia, ponieważ często się spotykam z tym, że filmowcy mają obiekcję, która polega na tym, że wyspecjalizuje się w pewnej niszy, to nie będę miał pracy, bo nisza jest zbyt mała, ma zbyt niski budżet, albo chociażby będą mnie odrzucać z góry firmy czy marki, które po prostu będą z góry zakładały, że ja robię tylko to i nie robię zupełnie innych rzeczy, co nie do końca jest prawdą, ponieważ jak się przekonacie z treści tego odcinka, to metod na pozyskiwania klientów jest naprawdę sporo. A to, co mamy na myśli mówiąc “specjalizacja” to dokładnie to, aby starać się stworzyć swoją markę na podstawie jakiejś specjalizacji i być po prostu znany z tego, że robię jakieś filmy. Ponieważ świat i rynek działa w taki sposób, że jeżeli klient szuka np. filmu reklamowego, to najczęściej, wpisując frazę do wyszukiwarki Google, będzie starał się ją bardziej sprecyzować, czyli np. wpisze “filmy reklamowe dla hotelu”. I jeżeli jesteś osobą, która np. chciałaby się wyspecjalizować w tej niszy, czyli robić filmy tylko dla tej branży, to najprawdopodobniej będziesz jedną z niewielu albo nawet jedyną, która wyskoczy takiemu potencjalnemu klientowi i najprawdopodobniej uda Ci się sprzedać taką usługę. 

Maciej: A jeżeli pomyślałeś sobie, tak jak Igor przed chwilą powiedział, że nie będziesz miał klientów, ponieważ będziesz robił tylko jedną jedyną rzecz, a dużo lepiej być specjalistą. Wróć, nawet nie specjalistą, tylko dużo robić rzeczy różnych, z różnych dziedzin, to mi się ogólnie przypomina taki przykład, który całkiem niedawno usłyszałem od jednego z moich kolegów. On się nie zajmuje oczywiście w ogóle wideo, ale spytany, czym on się zajmuje w kontekście pracy, to mówi, że teraz robi pracę biurową, ale mógłby trochę w IT popracować, mógłby trochę porobić w tym, trochę w tamtym, tak mówię, ale co? No ale w czym czujesz się taki mocny? On mocny czuje się we wszystkim. Czyli ja do niego tak wprost mówię: “Stary, czyli nie jesteś mocny totalnie w niczym. Jak długo zamierzasz tak brnąć, “szlajając się” po różnych jakichś tam firmach, robiąc rzeczy, które po prostu na chwilę obecną są potrzebne, a w żadnej z nich nie będziesz dobry. To wydaje mi się, że w końcu to się też skończy, że że rynek pracodawcy nie będziecie chciał brać, bo nie będziesz umiał tak naprawdę nic.” 

Igor: I nawet gdybyśmy spojrzeli na to z tej strony, że gdyby faktycznie był dobry w tym wszystkim, co ma na swojej liście, to tak naprawdę nie byłby znany z tego, że jest dobry z czegoś, więc będąc dobry we wszystkim, nawet jeżeli to jest fakt, tak jak Ty mówisz, oznacza, że nie jesteś dobry w czymś konkretnym. Ja tutaj mam taki bardzo fajny przykład, ponieważ jakiś czas temu robiłem szkolenie dla pewnej marki i tam dziewczyna z działu marketingu powiedziała mi, że ona ma kolegę, który specjalizuje się w robieniu filmów tylko dla gabinetów stomatologicznych i od lat robi tylko to. Do tego stopnia się wyspecjalizował, że można powiedzieć, że tak troszeczkę zna się nawet na pracy swojego klienta, w sensie wie do czego służą te różnego rodzaju narzędzia, maszyny, sprzęty. Dzięki temu tak naprawdę ma dużo pracy i to nie musi jeździć po całej Polsce, ponieważ gabinetów stomatologicznych w jakimś obszarze może być np. kilkaset. Jeżeli jest ich kilkaset, a on obsługuje jakiś procent z tych kilkuset i opracował sobie model biznesowy w taki sposób, że nie obsługuje ich tylko jednorazowo, to tak naprawdę, gdyby usiąść do Ecela mogłoby się okazać, że chłop ma pracę na 5 czy 10 lat. 

Maciej: Ja to widzę w ten sposób, że jeżeli uderzasz do klienta, który czymś się tam zajmuje, weźmy przykład tej stomatologii, i jeżeli ten lekarz stomatolog wykonuje w danym momencie pewną pracę i on mówi: “Teraz będę robił to, to i to”, no to taki laik, który pierwszy raz to widzi: “Sorry, ale nie wiem, co będziesz teraz robił? Nie wiem, co mam nagrywać, czy zmienić szkło czy cośtam?”, a np. w kontrze teraz postawmy gościa, który jest specjalistą w tym, to ten lekarz mówi: “Teraz będę robił to i to”. “Aha, okej, dobra, działamy”. Robota idzie nie dość, że szybciej, to jeszcze ten klient, u którego teraz pracujesz patrzy na Ciebie i widzi specjalistę, mówi:”Kurde, naprawdę gościu fajnie to robi i będę go polecał albo dalej z nim współpracował”. Czyli wyspecjalizowanie się naprawdę popłaca. 

Igor: I żeby była jasność, mówiąc “specjalizuje się” nie mamy na myśli tego, abyś z dnia na dzień nagle zaczął odrzucać wszelkiego rodzaju zapytania na wyprodukowanie filmu reklamowego z innych branż. Nie, przejmuj je, rób je, produkuj, realizuj itd. Pieniądze trzeba zarabiać. Natomiast to, co mamy na myśli to jest to, że specjalizacja pomoże Ci pozyskiwać więcej klientów, ponieważ oczywiście będziesz robił ogólnie np. filmy reklamowe, filmy z eventów, korporacyjne, teledyski, koncerty itd. Natomiast to, co pozwoli Ci się wyróżnić i pozyskiwać więcej klientów, to jest komunikacja marketingowa w oparciu o konkretną niszę. Więc trzymając się naszego przykładu, czyli filmów reklamowych dla branży hotelarskiej, to jeżeli Ty wyspecjalizujesz się np. właśnie w tej branży, to znacznie łatwiej będzie Ci pozyskać klienta, ponieważ klienci z tej branży będą szukać kogoś, kto się specjalizuje w filmach reklamowych w tej branży i takiemu klientowi znacznie łatwiej będzie na Ciebie trafić, znaleźć Cię i przede wszystkim bardzo szybko Tobie zaufać, bo zobaczy, że specjalizujesz się w ich branży, więc najprawdopodobniej wiesz, co robisz. I teraz może odpowiedzmy na pytanie jak w ogóle to zrobić? Tutaj odpowiedź jest dość łatwa. Jak już postawisz swoją stronę internetową, o której będzie nieco więcej trochę później w ramach tego odcinka, to po prostu chwal się pracami, które zostały zrealizowane w ramach konkretnej niszy. Pisz treści, które będą opowiadały o tej niszy. Dzięki temu będziesz znany na rynku, że jesteś dobrym specjalistą w robieniu filmów np. reklamowych z branży hotelarskiej. Więc najprawdopodobniej, tak jak mówiliśmy chwilę temu, może dojść do sytuacji, w której będziesz miał kupę pracy i będziesz robił to, na czym faktycznie się znasz, ponieważ ja tutaj Tobie przyznaję w stu procentach rację, że ja jak czasami skaczę pomiędzy różnymi branżami, to faktycznie potrzebuję z klientem omówić co nagrywamy, jak nagrywamy, co ten klient będzie pokazywał, co będzie robił, jaki jest cel itd., bo tak jak mówisz, ja się na tym nie znam, więc nie wiem jak będzie przebiegał cały proces. A wyspecjalizowanie się w danej niszy na pewno to ułatwi. Myślę, że możemy płynnie przejść do kolejnej rzeczy jaką jest prospecting. A prospecting jest to nic innego jak aktywne pozyskiwanie klientów, którzy wcześniej niekoniecznie słyszeli o nas jako o firmie, która wykonuje zyx. Jest to metoda pozyskiwania klientów, która jest bezpośrednio skorelowana ze specjalizacją, ponieważ jeżeli wiemy w czym się specjalizujemy i faktycznie się specjalizujemy w tym czymś, to będzie nam znacznie łatwiej właśnie robić prospecting. 

Maciej: Czyli trzymając się tej branży hotelarskiej, o której mówiłeś wcześniej, robimy listę hoteli, które powiedzmy są w obrębie naszego działania, czyli niedaleko naszego miejsca zamieszkania, czy też województwo, czy w jakieś tam okolice i po prostu do nich dzwonimy. Dzwonimy z naszą ofertą, mówimy, że zajmujemy się tym i tym, zauważyliśmy, że np. tego nie mają, no bo oczywiście jeżeli wyszukamy sobie hotele w danym rejonie, zobaczymy, że nie mają żadnego wideo i nie komunikują w sposób wizualny tego, co zaoferują, no to możemy powiedzieć: “Zauważyliśmy, że nie macie żadnego wideo, nie prowadzicie social media. Ja chętnie rozwiąże ten problem. Zrobię dla Was wideo, a na poparcie tego, co mówię to jest moja strona internetowa. Tu są realizacje które miałem, mój kanał na Youtube, rekomendacje poprzednich klientów itd.” Czyli wykonując tę pracę, która de facto oprócz czasu nie kosztuje Was nic, jesteście w stanie pozyskać naprawdę bardzo dużą ilość klientów. I jeżeli przykład z życia chcielibyście usłyszeć, to ja coś podobnego wykonałem kiedy się przeprowadziłem do Szczecina. I fakt faktem nie robiłem tego jako specjalista od danej tylko dziedziny, ale ogólnie uderzałem do podmiotów, które zajmują się jakąkolwiek branżą w Szczecinie. 

Igor: I mówimy o prospectingu dlatego, że z mojej obserwacji i z mojego doświadczenia wynika, że praktycznie nikt go nie robi. I pewnie powodów jest kilka. Można się wstydzić, można nie być pewnym siebie, można sobie wyobrażać, że to jest zbyt nachalne, że to jest jakieś takie niesmaczne, nieetyczne. Natomiast biznes tak działa. Jeżeli chcemy zarabiać na tworzeniu filmów usługowo, no to tak naprawdę poruszamy się w takim świecie biznesowym, więc musimy grać w tę grę zgodnie z zasadami, jakie ta gra nam narzuca. A prospecting jest jednym z najważniejszych etapów w procesie sprzedaży. 

Maciej: Tutaj jeszcze chciałbym taką małą radę podrzucić, żebyście wyzbyli się tego poczucia, że to jest relacja jakaś intymna bardziej, że to jest relacja jakaś przyjacielska, że to jest relacja taka, jaką macie ze swoją rodziną czy też ze znajomymi. Tylko myślcie w sposób biznesowy. To jest tak, jakbyście poszli do kolegi z pracy i powiedzieli: “Słuchaj, jest do zrobienia to, to i to i należy to zrobić”, albo “Słuchaj, mam do zrobienia to, to i to i będę chciał to zrobić dla ciebie”, jeżeli to jest twój przełożony itd. I tutaj nie ma żadnej sytuacji niezręcznej, to dlaczego miałaby być w stosunkach Twoich i Twoich przyszłych kontrahentów? 

Igor: Dokładnie tak. Tym bardziej, że możecie się pozytywnie zaskoczyć, ponieważ może się okazać, że wykonacie np. 100 telefonów i na 20 z nich się okaże, że głos po drugiej stronie Wam powie: “O, a właśnie szukamy kogoś, aby zrobił nam film”. 

Maciej: I taka sytuacja jest bardzo fajna, bo po pierwsze, Ty zyskujesz klienta, a Twój klient zyskuje osobę, którą wie, że w jakiś sposób jest ta osoba też przebojowa, bo chce tego klienta pozyskać w sposób, można powiedzieć, taki trochę wykraczający poza strefę komfortu. Czyli ten klient wie, że zrobisz na pewno dobrą robotę, bo Tobie na tym zależy, robisz to pewnie z pasji, bo dopiero zaczynasz, szukasz sobie tych klientów. I on też w 100% jest przekonany o tym, że robota zostanie dobrze zrobiona i on będzie miał odpowiedni materiał. 

Igor: Tutaj powiedziałeś, że robisz to z pasji i szukasz swoich pierwszych klientów. Natomiast chciałbym zaznaczyć, że prospecting powinno się robić przez cały czas, nawet jak idzie nam bardzo dobrze, ponieważ nigdy nie wiemy, kiedy przyjdzie jakiś kryzys, recesja, cokolwiek. I jeżeli zaczniemy dopiero wtedy robić prospecting, to trzeba sobie zdawać sprawę z tego, że jeżeli poruszamy się w B2B, to często proces decyzyjny po stronie klienta może trwać nawet miesiącami, więc de facto przesuniemy naszą gratyfikację może nawet o kilka miesięcy w przyszłość. Natomiast jeżeli będziemy prospekcting robić przez cały czas, no to jeżeli ja np. zadzwoniłem do jakiejś firmy trzy miesiące temu i nawiązałem z nimi kontakt, oni przyjęli moją ofertę i faktycznie ją rozważają, to jest większa szansa, że ten klient mi wpadnie za tydzień, dwa, trzy od dzisiaj, niż to, gdybym dzwonił do nich dzisiaj, czekał trzy miesiące i dopiero potem robił follow-up itd. Więc bardzo ważne jest to, aby mieć po prostu w planie tygodnia zapisane: dzisiaj przez trzy godziny dzwonię do klientów, którzy poruszają się w mojej niszy. Dzięki temu najprawdopodobniej mój biznes będzie dość zdrowy. 

Maciej: Bardzo, bardzo słuszna uwaga, bo często jest tak, że jak już jesteśmy w branży od kilku lat i mówimy: “dobra, ci klienci są zawsze byli, zawsze będą”, no to możemy w pewnym momencie się zdziwić i zauważyć, że tych klientów jest coraz mniej i wrócić do podstaw, ale tak jak mówisz, powinniśmy to robić cały czas. 

Igor: Ogólnie jeżeli rozmawiamy o marketingu i o biznesie, to bardzo często słyszy się takie powiedzonko, że jeżeli przychodzi duży kryzys, to wiele firm wycofuje budżety ze swoich działań marketingowych, ale te najlepsze firmy wtedy te budżety zwiększają właśnie dlatego, że wiedzą, że wszyscy się wycofają, więc rynek się otworzy. 

Maciej: I narzędziem pięknie spinającą te dwie rzeczy, czyli specjalizacji i prospecting, jest nasza strona internetowa. Nasza strona internetowa, która powinna zostać przygotowana w sposób solidny przede wszystkim i właściwy, czyli powinna zawierać odpowiednie treści, które będzie na pewno chciał przeczytać Twój klient. 

Igor: I dla mnie osobiście strona internetowa jest absolutnie najważniejszym elementem mojego biznesu, ponieważ strona internetowa należy do mnie. Czyli można powiedzieć, że nie muszę się bać, że ktoś mi ją usunie, że dostanę bana. I druga rzecz, to ja mam stuprocentową kontrolę nad tą stroną, czyli to co ja na niej umieszczam, kiedy, jak itd. I tutaj, tak jak powiedziałeś, bardzo ważne jest to, aby treści na stronie były skierowane bezpośrednio do naszej grupy docelowej. I właśnie dobrze, abyśmy naszą stronę zrobili w oparciu o specjalizację. Więc nawet jeżeli się specjalizujesz w 3 niszach, możemy to podać jako przykład, to moim zdaniem dużo rozsądniej jest mieć 3 strony, czyli strony, które będą oparte o konkretną niszę. Właśnie dlatego, aby potencjalnemu klientowi dużo łatwiej było znaleźć taką stronę i żeby wszystkie treści jakie będziesz osadzał na tej stronie były skierowane bezpośrednio do tej niszy. Ponieważ strona internetowa to również SEO, czyli pozycjonowanie organiczne w wyszukiwarkach. Więc jeżeli Twoi potencjalni klienci zaczną wyszukiwać konkretne frazy, znów możemy wrócić do przykładu, który podaliśmy wcześniej, czyli film reklamowy dla hotelu, no to jeżeli Twoja strona będzie reprezentowała tę frazę, to szansa na sprzedaż będzie znacznie, znacznie wyższa. No i kolejna rzecz jest taka, że na stronie internetowej możesz umieścić swoje reel, swoje portfolio. Możesz po prostu zbudować taki swój domek i wpuszczać do niego te osoby, które chcesz, aby do niego weszły. 

Maciej: Mówiąc tutaj wpuszczać te osoby, czyli osoby, które trafiły na Twoją stronę poprzez działania SEO, o których wcześniej wspomniałeś. Tutaj takim idealnym przykładem, który przychodzi mi od razu do głowy, mówiący o tym, że warto mieć kilka stron czy tam dwie, trzy, osiem, jakkolwiek dużo ich potrzebujesz, oddzielające jedną gałąź gospodarki, którą się zajmujesz, jedną dziedzinę, którą się zajmujesz od drugiej, to jest robienie właśnie ślubów. Wyobraź sobie sytuację, kiedy jesteś głównie filmowcem ślubnym, ale miałeś jakiś tam słabszy sezon i pomyślałeś sobie: “Dobra, od dzisiaj jeszcze dodatkowo będę robił reklamę, bo całą podstawę mam, zrobiłem kiedyś dwie, trzy reklamówki, to jak najbardziej rzucę się na to i będę robić”. Branża beauty jest dosyć mocno skorelowana z branżą ślubną, ponieważ tam też po części jest trochę tego beauty i myślisz sobie, że będziesz robił. Ale jeżeli Twoja strona wygląda tak jak strona filmowca ślubnego, no nie oszukujmy się, ona jest zrobiona w określony sposób. Każda strona filmowca ślubnego czy fotografa ślubnego wygląda bardzo podobnie. To kiedy klient do Ciebie trafi i będzie chciał zrobić na przykład reklamówkę kluczy płaskich do swojej firmy, to będzie miał problem cokolwiek tam odnaleźć, ale po drugie, żeby zaufać komuś, kto robi tylko śluby, bo sobie tak pomyśli: “Kurczę, no niby on tutaj reklamówki robi, ma te dwa filmy wstawione, ale cała strona widzę, że jest ze ślubami”. Ciężko mu będzie zaufać takiej osobie i powierzyć “los” swojej firmy komuś, kto w jego opinii, może jednak nie być odpowiedni. 

Igor: I to jest bardzo dobry przykład i mówiąc chwilę temu, że się specjalizuje w 2-3 branżach, tak troszeczkę w domyśle właśnie miałem branżę ślubną, dlatego że to jest dość powszechne, że osoby, które robią śluby poza sezonem lub czasem nawet w jego trakcie robią jeszcze jakieś inne rzeczy. I myślę, że wystarczy wcielić się w klienta. Jeżeli szukasz filmu reklamowego dla hotelu i dostajesz np. z polecenia link do strony, bo dostałeś ten link od szwagra i mówisz: “Szwagier słuchaj, tutaj znam osobę, która robi filmy. Te filmy są spoko, to masz link do jego strony” i wchodzisz na tę stronę i widzisz same białe suknie, no to już nawet nie chodzi o to, że możesz z góry uznać, że ta osoba nie będzie umiała zrobić filmu na Twoje potrzeby, ale pierwsza myśl, jaką będziesz miał najprawdopodobniej jest taka, że powiesz sobie sam do siebie: “Ale przecież on robi tylko śluby”. 

Maciej: I to jest właśnie to, o czym mówiłem. Jesteśmy oceniani od razu przez pryzmat tego, co człowiek widzi. I przecież ten klient, który dopiero trafił na ciebie, nawet w żaden sposób Ciebie nie był w stanie poznać, nie będziesz szukał informacji gdzieś na necie kim Ty tak naprawdę jesteś, tylko patrzy na Twoją stronę, tak jak powiedziałeś, widzi same białe suknie, widzi samych panów czarnych garniturach, to zakłada z góry, że ten gościu robi tylko i wyłącznie weselniaki. I już nawet nie wchodzę w jego portfolio, nie sprawdzam, nie szukam, lecę po prostu dalej, a szwagier po prostu dał mi jakiś namiar, który jest trefny w sumie. 

Igor: I zwróciłeś uwagę jeszcze, pewnie trochę nieświadomie, na bardzo ważną rzecz, czyli “przecież nie będę szukał gdzieś dalej w internecie co ta osoba tak naprawdę robi”. Pierwsze wrażenie po pierwszym wejściu na stronę internetową jest absolutnie kluczowe, ponieważ te pierwsze 2, 3, 5 sekund sprawi, czy Twój potencjalny klient w ogóle pomyśli o tym, czy się z Tobą skontaktować, a nawet w sumie to skontaktować to już jest troszeczkę późniejszy krok, czy w ogóle skrolować tę stronę, czy w ogóle przejrzeć Twoje portfolio, ponieważ Twój potencjalny klient najprawdopodobniej ma otwartych kilka stron w zakładkach i on sobie po prostu pomiędzy nimi skacze. 

Maciej: I mi się od razu przypomina taka sytuacja. Kiedyś klient się do mnie właśnie odezwał i ten klient był z Kielc albo gdzieś naprawdę z bardzo daleka. I kiedy na zleceniu zapytałem się, skąd w ogóle mnie wzięliście, dlaczego akurat ja itd. I ta kobieta, która mnie wtedy znalazła, powiedziała: “Słuchaj, wpisaliśmy firmy reklamowe Szczecin, wyskoczyłeś jako pierwszy, zobaczyliśmy, że robisz filmy, przelecieliśmy szybko stronę i od razu do ciebie pisaliśmy”. To był po prostu pierwszy strzał. Ale jeżeli moja strona wyglądałaby w sposób inny, czyli np. byłyby te śluby i tak dalej, kobieta by zobaczęła śluby, to leciałaby dalej. Czyli już by to tutaj nie zagrało, ale że moja strona była w taki sposób zrobiona, w sumie dalej jest w taki sposób zrobiona, żeby jednak tych klientów reklamowych pozyskiwać, tak też to fajnie zadziałało. 

Igor: Jak teraz tak sobie na ten temat rozmawiamy, to nie mogę wyjść z podziwu, jak mało osób z naszej branży ma swoją stronę. Bo gdybyśmy zaczęli sobie przeglądać, szukać, to pewnie by się okazało, że może z 1%, może 2%. Także, drodzy słuchacze, zachęcamy. Tak, jest to dużo pracy. Tak, może to kosztować. Natomiast mogę powiedzieć jako ktoś, kto posiada swoją stronę i ją rozwija nieprzerwanie od 2014 roku – opłaca się. Moja strona internetowa robi jakieś 80-85% mojego całego biznesu, więc nie wyobrażam sobie jej nie mieć. Więc teraz pomyślcie sobie o Was. Jeżeli jakoś się poruszacie po tej branży, sprzedajecie te filmy, robicie je, używacie do tego social mediów, to pomyślcie jak możecie się rozwinąć biznesowo dokładając do tego swoją stronę internetową. 

Maciej: I jak jesteśmy teraz przy social mediach to skupmy się na jednym z nich, jakim jest YouTube. I pamiętajmy o tym, żeby filmy, które wrzucamy na YouTube’a, treści, które produkujemy na YouTube były skierowane dla naszych klientów, a nie dla ludzi podobnych do nas, czyli do tych, którzy robią te filmy dla klientów. 

Igor: Otóż to, ponieważ jeżeli nasz model biznesowy opiera się na usługowym produkowaniu filmów dla kogoś, to róbmy treści dla naszego klienta, a nie dla siebie. Jako dla siebie, mam na myśli to, że tak jak dokładnie mówisz, często jest tak, że osoby, które chcą lub już się zajmują produkcją wideo usługowo zaczynają robić filmy na YouTube tak naprawdę tylko po to, żeby połechtać swoje ego. I nie wynika z tego nic innego, bo Twojego potencjalnego klienta, trzymajmy się naszego przykładu, czyli jest hotel, który potencjalnie szuka wykonawcy filmu reklamowego nie obchodzi to, że rozpakowujesz swój nowy obiektyw, który notabene najprawdopodobniej nie jest Ci do niczego potrzebny, bo masz już 5, które stoją na półce i się kurzą. I z tego miejsca zapraszam Was do odsłuchania naszego odcinka podcastu pod tytułem “8 błędów, które prawdopodobnie popełniasz jako filmowiec”. Tam na temat YouTube’a mówimy dość dużo. 

Maciej: I tu mam konkretny przykład z mojego życia, bo kiedyś jak starałem się na stanowisko twórcy wideo i właśnie podczas rozmowy kwalifikacyjnej wrzuciłem: “No mam też swój podcast mówiący o wideo”. “A co w tym podcaście jest takiego?” Mówię: “Mówimy tam o sprzęcie, mówimy tam trochę o tym, w jaki sposób filmowiec powinien pracować”. “No dobrze, a co tam jest takiego odnośnie naszej firmy i rozwiązań naszych problemów?” No w sumie to nic. Tak na dobrą sprawę, czyli de facto ten przykład, że dodatkowo robię podcast dla tamtej firmy nie znaczył nic. 

Igor: I właśnie to jest przykład z życia, który ewidentnie mówi nam o tym, że treści jakie publikujemy w internecie czy to jest Instagram, czy to jest Facebook, czy to jest TIK TOK, czy właśnie wspomniany YouTube, powinny być skierowane do naszej grupy docelowej, do naszych buyer person, czyli po prostu do naszego klienta, a nie do naszej konkurencji. 

Maciej: No i skoro wspomniałeś o buyer personie, to skupmy się na marketingu, czyli na szeroko rozumianej komunikacji. Bo komunikacja w dzisiejszych czasach to jest wszystko. W jednym z odcinków podcastu już właśnie wspominałem o tym i taki dowód anegdotyczny rzucałem, że co z tego, że puszczasz do dziewczyny oczko, jeżeli jesteście obydwoje w ciemnym pomieszczeniu i ona tego nie widzi. To idealne odniesienie do tego, że co z tego, że robisz dobre filmy, jak tego nie komunikujesz i nikt tego nie widzi? 

Igor: No właśnie, bo też bardzo często się spotykamy z tym, że twórcy wideo używają takiego argumentu, że ich produkt się obroni. Może i tak. Może robią naprawdę genialne filmy, które sprawiają, że zbierasz szczękę z podłogi. Natomiast, tak jak mówisz, co z tego, skoro widziałeś tylko Ty ten film, Twoja mama, twoja babcia i tam ktoś jeszcze. Więc moim zdaniem komunikacja szeroko rozumiana jest jedną z najważniejszych kompetencji I wieku i ewidentnie to nawet z czystej obserwacji można stwierdzić, nie powołując się na żadne badania, że osoby, które potrafią się skutecznie komunikować przynajmniej na poziomie podstawowym, zawsze wygrają z osobami, które nie robią tego wcale. 

Maciej: Mówiliśmy o tym, że ta komunikacja w dzisiejszych czasach to jest wszystko, ale też ta komunikacja jest troszeczkę wymuszona, że mamy po prostu bardzo dużo narzędzi do tego, aby w łatwy i szybki sposób komunikować marketingowo oczywiście to, czym się zajmujemy i wręcz ja bym powiedział, że musimy to komunikować, bo jeżeli przestaniemy to robić, spoczniemy na laurach, to konkurencja nas prześcignie w tym aspekcie i nie będziemy znaczyli nic na rynku. 

Igor: I co tak właściwie mamy na myśli mówiąc “komunikacja”? Bardzo prosty przykład: jeżeli prowadzisz konto na Instagramie i masz napisane w swoim bio “filmowiec i pasjonat dobrego kina”, to jest to komunikacja na bardzo niskim poziomie. Ponieważ jeżeli, trzymając się naszego przykładu, robisz filmy w branży hotelarskiej, to w bio napisz wprost “Robię filmy reklamowe dla firm z branży hotelarskiej”. Tylko tyle i aż tyle. 

Maciej: To, co powiedziałeś przed chwilą, chce mi się potraktować jako pytanie, czyli co mamy na myśli mówiąc o komunikowaniu. Moja odpowiedź brzmi: to, czego się zawsze wstydziłem. Bo ja jestem osobą, która bardzo mocno wstydziła się przez długi, długi czas mówić o tym, czym się zajmuję. Ja w rodzinie nikomu nie powiedziałem, że robię filmy, wśród znajomych nigdy tego nie mówiłem, profil na Facebooku założyłem bardzo, bardzo, bardzo późno, stronę internetową również, ponieważ wstydziłem się tego, co robię, uznając, że filmy, które produkuję nie są dość dobre, by się nimi chwalić. A okazuje się, że było zupełnie inaczej, bo kiedy w końcu się tym pochwaliłem, to zbierałem gdzieś tam jakieś pochwały. Oczywiście nie od żadnych ekspertów, ale czy odbiorcy filmów, które robimy dla naszych klientów, są ekspertami kina? Nie. To są ludzie, którzy chcą konkretnych informacji, które zostały zawarte w danym filmie i to jest dla nich istotne.

Igor: I każdy z was teraz mógłby sobie zrobić taki mini test i zapytać 25 swoich znajomych, osoby, które Was znają i po prostu się ich spytać: “Jak myślisz, czym zajmuje się na co dzień?”. I gwarantuję Wam, że odpowiedzi mogą być różne i to może być niezbyt przyjemne, bo mogą paść odpowiedzi typu “robisz filmiki”. 

Maciej: To jest kolejna rzecz, którą bardzo często słyszałem i w sumie po dziś dzień słyszę, jak ktoś mnie pyta czym się zajmuję. Ostatnio byłem na jakimś tam spotkaniu, zlot studentów jakiegoś tam rocznika z mojej uczelni i tam właśnie znajomi się zapytali, bo oczywiście nie widzieliśmy się  lat, czym się zajmujesz? No to ja tak wprost mówię: “Zajmuję się robienie filmów”. A oni: “No ale jak? Tak do kina? To my twoje filmy możemy w kinie obejrzeć?”. Ja mówię, że nie. Totalnie nie. Na social mediach. I dopiero musiałem dotłumaczyć to, co właśnie chciałem powiedzieć. Czyli taka ciekawa sytuacja, że ludzie nie zawsze w ogóle wiedzą, co znaczy robić filmy albo w sumie jakie filmy możesz robić współcześnie. Że filmy to nie tylko kino, że nie tylko telewizja, ale też filmy mogą być na social media, Facebooku, Instagramie, YouTubie. 

Igor: No i przede wszystkim firmy wykorzystują filmy reklamowe do tego, aby się reklamować, filmy marketingowe, aby się komunikować. Więc ta branża jest dość szeroka i faktycznie bardzo ważne jest to moim zdaniem, aby się nie wstydzić mówić wprost co robisz, jak robisz, jak to działa, ponieważ jest bardzo duża szansa, że część tych znajomych będzie pracowało w jakiejś firmie, która któregoś dnia będzie potrzebowała kogoś, kto zrobi im film i wtedy ten znajomy sobie przypomni. I żyjemy w tak fajnych czasach, że tak naprawdę możesz się komunikować gdziekolwiek, czy to w internecie czy poza nim. I takim bardzo fajnym przykładem są grupy na Facebooku. Tylko teraz, uwaga, nie mamy na myśli toksycznej samopomocy filmowej, czyli jednej z najgorszych grup, jakie w ogóle istnieją, tylko mamy na myśli grupy takie, w których jest Twój potencjalny klient lub jest nośnik Twojej komunikacji. Jako Twój potencjalny klient dokładnie wiemy, co mam na myśli. Natomiast nośnik komunikacji, mam na myśli to, że jeżeli będziesz na grupach marketingowych, social mediowych, biznesowych i tam będziesz w odpowiedzi na czyjeś zapytania, na posty w komentarzach udzielał się merytorycznie i wstępnie rozwiązywał problemy osób, które postują takie zapytaniam, to będziesz budował markę eksperta ze swojej niszy w tym obszarze. I jest duża szansa, że jak będziesz się tam udzielał miesiąc, dwa, trzy, pół roku, że po prostu zaczną do Ciebie spływać zapytania o treści: “Hej, widziałem, że odpowiedziałeś na grupie xyz w taki sposób i widzę, że zajmujesz się tym na co dzień. Czy mógłbyś nam pomóc?”. 

Maciej: Tak, to jest na pewno jedna ze stron, grup, do których można należeć. Ja się hobbistycznie zajmuję robieniem rzeczy w skórze i również na takich grupach jestem. I nie są to grupy tylko i wyłącznie polskie, bo jeżeli chodzi o Polskę to jest bardzo słabo w tym temacie. Jestem na grupach oczywiście jakichś tam zagranicznych, anglojęzycznych i ostatnio widziałem tam post, że gość zajmuje się robieniem tutoriali właśnie dla ludzi, którzy pracują w skórze. Czyli jakiś filmowiec obrał sobie drogę taką, że on będzie robił tutoriale z robienia przedmiotów, portfeli, torebek ze skóry, wszedł na te grupy ze skórami i tam po prostu siebie reklamował. Czyli w mojej opinii, jeżeli on się tym zajmuje, zajmował się już kiedyś, miał tam oczywiście jakieś tam portfolio, to bardzo fajnie na taką grupę sobie wejść. No bo jeżeli ja chciałbym, dajmy na to pójść w robienie ze skóry i nie znałbym się na robieniu filmów, to mógłbym sobie takiego filmowca wynająć. Inny przykład: robię schody, mam swój warsztat stolarski i chciałbym pokazać jak wygląda moja praca, a tu jest na grupie koleś, który już takie filmy robił, ostatnio się reklamował, no to słuchaj, sytuacja jest prosta. 

Igor: I bardzo ważne jest to, aby nie wykorzystywać takich grup w sposób “nieetyczny”, czyli w komentarzach pod postami pisać wprost takie treści reklamowe, czyli “kup pan cegłę, kup pan cegłę, kup pan cegłę”. Tylko żeby faktycznie merytorycznie odpowiadać na pytania i w ramach tej odpowiedzi wplatać informacje o tym, co robisz. Czyli np. możesz rozpocząć taki komentarz od słów: “Ostatnio jak robiłem film dla mojego klienta to miał bardzo podobny problem do Twojego i wspólnie go rozwiązaliśmy w taki a nie inny sposób”, “Ostatnio jak prowadziłem szkolenie z filmowania dla marki xyz to u nich to wyglądało abc”. Czyli żeby faktycznie te treści były merytoryczne, faktycznie wartościowe, faktycznie rozwiązywały problemy, przynajmniej na takim podstawowym poziomie osób, które pytają, a nie że wklejam po prostu w odpowiedzi na czyjś problem link do swojej oferty, czy w ogóle całego PDFa czy coś, bo to nie będzie działało, bo ludzie takich rzeczy nie lubią. Oni zadają pytanie w konkretnym celu, a ich celem jest zdobyć odpowiedź na swoje pytanie. 

Maciej: No właśnie. Bardzo często na grupach przeważnie weselnych zdarzają się takie właśnie odpowiedzi pod postem, że ktoś potrzebuje zrobić 10 zdjęć, ale określonych zdjęć w określonym miejscu, w określonym czasie i w określonym stylu. I nagle 16 tysięcy komentarzy i każdy komentarz wygląda tak samo. Wklejenie po prostu strony i nawet nie bezpośredniego odnośnika na podstronę z portfolio tylko stronę. Dla mnie taka sytuacja jest turbo słaba. Odpowiedź nie została udzielona w sposób odpowiedni, tylko po prostu zostało tak na chama rzucone. 

Igor: I teraz wciel się w osobę, która chce zlecić wykonanie konkretnej rzeczy, dostaje 150 komentarzy i teraz przez nie przebrnij. To jest po prostu strata czasu. Moim zdaniem jest to brak poszanowania dla czasu tej osoby, która mogłaby być potencjalnie naszym klientem. 

Maciej: Jak jesteśmy przy czasie, to zorganizuj swój czas w ten sposób, żebyś mógł korzystać, żebyś mógł uczestniczyć w różnego rodzaju eventach marketingowych, które są organizowane gdzieś w miejscu, w którym mieszkasz. Mówię tutaj o jakiś spotkaniach biznesowych, jakiś networking marketingowy i tam pokazać swoją osobę i oczywiście opowiedzieć o tym, czym się zajmujesz. 

Igor: I networking to chyba tak naprawdę jedna z najstarszych metod komunikacji marketingowej, czyli właśnie spotykanie się z ludźmi, którzy poruszają się w podobnym obszarze do Ciebie i mogą potrzebować Twoich usług. Więc tak, bardzo polecamy. Większe miasta w Polsce mają tego typu wydarzenia. Są bardzo różne, bardzo różnej wielkości. Są płatne, są bezpłatne, więc bardzo, bardzo polecamy, ponieważ może z tego wyjść dużo dobrego. Tylko znów pamiętajcie o tym, aby na takich spotkaniach nie mówić o sobie, tylko pytać o potrzeby osób, z którymi rozmawiacie. Bo nikt nie lubi sytuacji, w której ktoś przysiada Ci się do stołu i mówi: “Cześć, jestem Igor, tu robię filmy, jak chcesz, to ci zrobię to, zrobię tamto, tutaj możesz to”. 

Maciej: Myślę, że bardzo szybko zostaniesz obklejony łatką gościa, z którym się nie współpracuje. Jeżeli wpadasz i na chama próbujesz sprzedać jak akwizytor. Takie osoby są na szczęście szybko weryfikowane i z rynku wydalane.

Igor: No i jeżeli chodzi o komunikację marketingową to z grubsza byłoby tyle. Oczywiście temat jest dużo bardziej obszerny. Tych możliwości jest oczywiście dużo więcej, natomiast my tutaj chcemy po prostu dać Wam wędkę, a nie rybę. Więc ogólnie pamiętajcie o tym, żeby prowadzić działania marketingowe w oparciu o komunikację. I musicie uwierzyć nam na słowo, że to prędzej czy później przyniesie dobre efekty. 

Maciej: Tak samo jak dobre efekty mogą przynieść usługi komplementarne. Czyli jeżeli np. produkujesz jakieś wideo dla firmy, to zaproponuj, że jesteś w stanie również wykonać dla nich np. zdjęcia. I nie mówię o tym, a raczej nie mówimy tutaj o tym, żebyś umiał robić te zdjęcia, ale może polecił jakąś osobę, która dobrze te zdjęcia zrobi i przez to Twój klient zostanie obsłużony właśnie w sposób komplementarny. Będzie miał wideo i zdjęcia swoich pracowników, swojego produktu. 

Igor: Warto jest sobie przygotować taką listę usług komplementarnych do usług, które Ty oferujesz. I wbrew pozorom takich usług może być dość dużo, ponieważ jeżeli ktoś dla przykładu kupuje u Ciebie wykonanie filmu reklamowego, to on potem z tym filmem musi coś zrobić. I np. taką usługą komplementarną może być kampania reklamowa, wideo na Facebooku, na Instagramie, na YouTube. Jeżeli Twoja firma takie rzeczy też robi, to możesz to sprzedać swojemu klientowi. Natomiast jeżeli tak jak tutaj Ty zwróciłeś na to uwagę, Twoja firma tego nie robi, to jestem przekonany, że znasz sporo osób, którym możesz takie coś podlecić. I tak naprawdę w oczach Twojego klienta to Ty jesteś osobą, która zapewnia szereg usług. Natomiast nie wszystkie musisz wykonywać Ty. Takich rzeczy jest naprawdę bardzo, bardzo dużo. Ja tu mogę podać przykład z życia. Od jakiegoś czasu zajmuję się szkoleniem firm, korporacji, instytucji, oczywiście szkoleniem z filmowania. I wielokrotnie miałem taką sytuację, że po 2 dniowym szkoleniu osoby, które szkoliłem zadały mi pytanie: “A jeżeli będziemy potrzebowali wsparcia przy wyprodukowaniu jakiegoś filmu, szykuje się kampania, jakiś większy projekt, to czy możemy liczyć na Twoje wsparcie?”. I to jest sytuacja idealna, bo nie dość, że pozyskałem klienta na szkolenie, wyedukowałem tego klienta, klient wie czego oczekiwać, jak to działa, jak to się robi, a potem jeszcze ja mogę temu klientowi zrobić film. Więc to jest taki win-win. Oni się uczą, oni mogą to robić sami, mogą to kontrolować, ale też jednocześnie mają zapewnione to, że efekty będą takie, jakie chcieli, żeby były. 

Maciej: I jak już pozyskasz tego klienta w ten czy też inny sposób, o którym mówiliśmy wcześniej, zadbaj o tego klienta. Jeżeli on jest w potrzebie, pomóż mu, a nawet niejednokrotnie wyjdź z jakąś inicjatywą, że jesteście w stanie coś fajnego razem zrobić, bo np. zauważyłeś, że mają jakiś nowy produkt, nową usługę. Odezwij się, zaproponuj. 

Igor: I to jest bardzo ważna kwestia, ponieważ najczęściej jest tak, że w naszych głowach wyprodukowanie filmu dla jakiejś firmy jest to usługa jednorazowa. Czyli się napocimy, żeby klienta pozyskać, potem żeby przeprowadzić cały proces preprodukcji, przyjechać, zrobić, montować X dni, oddać. I tak naprawdę jak sobie spojrzymy na ten cały proces z góry, to można byłoby stwierdzić, że wręcz głupotą jest nie spróbować nawiązać stałej współpracy z takim klientem. Bo zobaczcie ile pracy, ile energii i czasu trzeba włożyć w to, aby zrobić jeden film. No strasznie, strasznie dużo, czasami wręcz niewspółmiernie do tego, ile w efekcie na końcu się zarabia. Natomiast jeżeli będziecie prowadzić relację z tym klientem w przemyślany, mądry sposób, tak jak Ty mówiłeś przed chwilą, czyli mu doradzając, wymyślając kampanie, proponując pewne rozwiązania. Bardzo prosty przykład: wyprodukowaliście rok temu dużo materiałów poziomych, a Ty je wszystkie cały czas masz na dysku, no to warto się odezwać do klienta i zaproponować mu np.: “Hej, zróbmy z tego co już mamy formaty pionowe”, ponieważ dzisiaj pion jest na topie, działa. Więc de facto siadasz do komputera, robisz swoje, kasujesz dodatkowe kilka tysięcy. Jest fajnie, bo są to pieniądze zarobione w sposób mądry. 

Maciej: I do tego klient czuje się zaopiekowany, ponieważ on zauważył, że Tobie zależy. Wszedł pionowy format, on się do nas odezwał. Faktycznie to teraz działa. My się zastanawialiśmy, a on już nam dał rozwiązanie na tacy. To jest po pierwsze. A po drugie fajnie, bo nie musimy znowu nic nagrywać, bo stworzy to z materiałów, które już wcześniej nagraliśmy. 

Igor: I tego Wam życzymy, abyście pozyskiwali klientów, którzy mają potencjał na stałe współprace. Oczywiście to nie musi wyglądać tak, że będziecie dla jednej firmy robić jeden film tygodniowo, natomiast jeden film na miesiąc, na dwa, na kwartał. I takich firm z biegiem iluś miesięcy czy lat pozyskacie 8, 10, 15. To tak naprawdę możecie sobie zbudować fajny portfel, który będzie generował dla was przychód. I co ważniejsze, będzie to przychód przewidywalny i powtarzalny, co jest bardzo ważne w branży usługowej. 

Maciej: A jak już wykonacie swoją pracę w sposób dobry i widzicie, że klientowi się to podobało i jest zadowolony ze współpracy z Tobą, nie bójcie się, proście o polecenia, o rekomendacje. To jest bardzo istotne i pozwoli wam się ciągle rozwijać i pozwoli wam mieć większą ilość klientów. 

Igor: I nie mamy tutaj na myśli sytuacji, w której bardzo ogólnikowo prosimy naszego klienta, aby polecał nas dalej tylko o takie działanie bardziej konkretne, bardziej wycelowane, można powiedzieć wręcz snajpersko-precyzyjne. Czyli spytać klienta wprost, czy w swoim portfelu partnerów, dostawców ma jakąś firmę, której mogą się przydać nasze usługi. Jeżeli powie, że tak, to poprosić o konkretne polecenie tej firmie. I czemu to jest ważne? Dlatego, że jeżeli poprosicie klienta ogólnikowo o polecanie to skończy się to na 99% tak, że nie poleci Was dalej. Więc bardzo ważne jest to żeby działać na konkretach, ponieważ wtedy pracujemy na deklaracji tego klienta. 

Maciej: I sytuacja jest łatwa wtedy, kiedy wiecie, że Wasza praca została wykonana w sposób właściwy, że klient jest zadowolony. Niejednokrotnie Wam to powiedział, już gdzieś, coś tam słyszycie, że zaczyna Was może polecać. Wtedy wprost zapytajcie, bo Wasza relacja wtedy jest taka trochę bardziej przypominająca koleżeńską i myślę, że na pewno nie odmówi, aby polecić Ciebie dalej. 

Igor: Jak już zbieracie sobie trochę takich klientów, to nie zapominajcie o tym, aby chwalić się tymi klientami na swojej stronie internetowej. Tym bardziej, że bardzo często są to marki powszechnie znane czy w jakimś rejonie czy globalnie. Ale jeżeli pochwalcie się logotypami na swojej stronie, to to ułatwi Wam pozyskiwanie kolejnych klientów. Ponieważ często jest tak, że ktoś widzi, że oni pracowali z firmą xyz która jest znana, która jest powszechnie uważana za silną, dobrą markę, no to tym bardziej wasi potencjalni klienci będą skłonni, aby pracować z kimś takim jak Wy, a nie z kimś, kto nawet takiej strony nie posiada. 

Maciej: Omówiliśmy większość z metod, które my znamy, które my stosujemy, które w sposób organiczny mogą nam tych klientów pozyskać. Ale pozostaje jeszcze kwestia sposobów nieorganicznych, sposobów płatnych, a mówię tutaj o reklamach na YouTubie, Facebooku, Instagramie czy na jakichkolwiek innych social mediach. 

Igor: Więc jeżeli traktujecie swoją firmę nieco bardziej poważnie, to powinniście korzystać z płatnych reklam, ponieważ one najzwyczajniej w życiu działają. Ale żeby działały, no to po pierwsze trzeba zrobić je dobrze, a po drugie trzeba w ogóle posiadać stronę internetową, która również powinna być wykonana dobrze, czyli mniej więcej tak, jak przedstawiliśmy to w tym odcinku podcastu. 

Maciej: Dobrą praktyką jest przeznaczanie pewnej części swojego budżetu na właśnie płatne reklamy, czy to na Facebooku, Instagramie czy YouTubie, ponieważ większość ludzi z branży wideo tego nie robi, co daje Wam już na starcie dużą przewagę. 

Igor: Natomiast jeżeli po odsłuchaniu tego odcinka dochodzisz do wniosku, że ta cała “zabawa” w sprzedaż, w marketing, w aktywne pozyskiwanie klientów nie do końca jest dla Was, to może warto pomyśleć nad wyborem innego modelu pracy w naszej branży, czyli na przykład zatrudnić się w domu produkcyjnym, iść na etat jako filmowiec, czy może być członkiem większej ekipy, jako osoba sama zatrudniona.