Jak biznes postrzega wideo marketing? x Wojciech Herra

Igor: Ja ciebie, Wojtku, kojarzę z wideo praktycznie od zawsze. Pamiętam te czasy, kiedy jeszcze się nie znaliśmy – to było na wiele lat przed tym, zanim się poznaliśmy. A w sumie poznaliśmy się przy okazji tego, że zaprosiłeś mnie do swojego podcastu, bodajże z rekomendacji Michała Sadowskiego. To też było już kilka ładnych lat temu.

Wojciech: Przede wszystkim to było jeszcze na pewno przed pandemią, więc dużo wcześniej. Jeżeli jesteśmy w stanie osadzić się na linii czasu z tej perspektywy, to było kilka lat, zanim świat odkrył, że można się komunikować zdalnie.

Igor: Dokładnie. I tutaj pewnie wideo w twoim życiu biznesowym odegrało bardzo ważną rolę. Żeby osadzić naszą rozmowę na osi czasu – nagrywamy ten odcinek w kwietniu 2025 roku, a ty robiłeś wideo na potrzeby biznesu dużo, dużo wcześniej. Po co ci było wideo w czasach, kiedy nikt nie robił wideo? Skąd to się w ogóle wzięło?

Wojciech: Ja mogę ci nawet dokładnie powiedzieć, bo z kolegą Marcinem Renduda robiliśmy konferencję „Wideo w służbie sprzedaży”. To był rok 2017. A wiem dlaczego, bo w dniu tej konferencji świętowałem swoje 40. urodziny, więc umiem to dość precyzyjnie osadzić w czasie. A wtedy miałem już pewnie z 5 lat doświadczenia w robieniu wideo, więc można uznać, że tak mniej więcej od roku 2012.

Igor: Byłeś bardzo blisko. Bo ja nie miałem na myśli tych konferencji, tylko pamiętam, jak robiłeś coś à la podcast, dwie osoby. Dystrybuowaliście to chyba też na Facebooku. To było jakieś 13, może nawet 14 lat temu. Dlaczego w tamtych czasach wymyśliliście sobie, że będziecie robić coś w rodzaju wideopodcastu?

Dwa procesy, z których składa się każdy biznes

Wojciech: Myślę sobie, że na sam początek, żebyśmy dobrze rozumieli biznes, staram się przypominać, że w dużej mierze część komercyjna biznesu składa się z dwóch bardzo ważnych procesów. Pierwszy proces to pozyskiwanie nowych klientów. Drugi to budowanie lojalności obecnych. I wbrew pozorom naprawdę warto sobie zadawać to pytanie, bo ono będzie determinowało wszystkie działania – chociażby z perspektywy treściowej, kontentowej, ale również kanałów dystrybucji materiałów.

Wojciech: Zupełnie co innego musimy dostarczać klientom, którzy dzisiaj najczęściej są klientami konkurencji, czyli jeszcze nie są naszymi klientami i chcemy ich pozyskać, a inne działania będziemy prowadzili dla klientów, którzy już korzystają z naszych produktów i usług i z którymi chcemy budować relację ukierunkowaną na lojalność. Od samego początku staram się stawiać te dwa światy obok siebie, bo mam głębokie przekonanie, że to jeden z największych, fundamentalnych błędów, które popełniamy. Czyli zaczynamy robić komunikację do obecnych klientów ukierunkowaną na nowych. Edukujemy obecnego klienta, a on nie potrzebuje edukacji – on potrzebuje relacji.

Wojciech: Odpowiadając na najważniejsze pytanie: dlaczego wideo? Bo wideo było dla mnie najważniejszą i najprostszą formułą robienia komunikacji jeden do wielu. Pomyślałem sobie: kurczę, żyję ze sprzedaży, jestem handlowcem, prowadzę firmę doradczo-szkoleniową. Moja najczęstsza formuła pozyskiwania klientów to spotkania jeden na jeden – trzeba umówić, wydzwonić, poznać potrzeby i przedstawić ofertę. A finalnie okazuje się, że te oferty najczęściej są takie same, bo na koniec dnia klienci potrzebują bardzo podobnych rozwiązań. Co by było, gdybyśmy to zeskalowali i zaczęli robić jedną komunikację, która będzie trafiała i odpowiadała na potrzeby zagregowane – dzisiaj pewnie nazywamy to różnymi personami zakupowymi? Po to, żeby po prostu ułatwić sobie robotę, czyli krótko mówiąc: jednym wysokojakościowym przekazem docierać od razu do większej liczby osób.

Igor: Zanim się rozkręcimy, jeszcze kilka słów do naszych słuchaczy. Mojego podcastu słuchają głównie filmowcy, czyli tak naprawdę ty jesteś ich klientem. Dlatego postanowiłem cię zaprosić – żebyśmy spojrzeli na temat komercyjnej produkcji wideo oczami naszych klientów. Prowadzenie komunikacji jeden do wielu to w internecie główne zadanie działalności kontentowej, bo internet w połączeniu z wideo dał nam możliwość, że nawet jako freelancer czy jednoosobowa firma jesteś w stanie skalować swój marketing, a potem sprzedaż. Chciałbym, aby nasi słuchacze wzięli sobie twoje słowa i opakowali je w propozycje wartości, bo to, co powiesz w tym odcinku, będzie trochę taką checklistą potrzeb biznesu. Ja od dawna tłumaczę swoim słuchaczom, że wy nie produkujecie filmu – wy produkujecie konkretną wartość, która ma spełnić konkretny cel u waszych klientów. Jak to się przełożyło na twoją działalność w tamtych latach?

Wojciech: Przełożyło się w bardzo prosty sposób: w czasie, kiedy jeszcze nikt nie mówił o budowaniu marek osobistych, miałem jedną z najmocniejszych marek osobistych na rynku rozwojowym. A tym samym przełożyłem to na dwie bardzo ważne rzeczy – na ilość i wartość zamówień. Po pierwsze robiłem więcej, czyli sprzedawałem więcej swoich produktów i usług, ale co jeszcze ważniejsze – sprzedawałem je drożej.

Czego biznes naprawdę potrzebuje od twórcy wideo

Wojciech: To, co powiedziałeś, adresując potrzebę twojego słuchacza, to pytanie o to, czego biznes potrzebuje od osób, które przychodzą po to, żeby zrobić materiał wideo. Zadałem je sobie i teraz na nie odpowiem. Pierwsza podstawowa rzecz: bardzo często zapominamy o tym, że nawet te osoby, które prowadzą samodzielną działalność, jak je pytasz, co robią, odpowiadają żartobliwie: „jestem reżopem”, czyli reżyser plus operator. I to jest dość duża obietnica, bo później okazuje się, że w momencie realizacji zlecenia oni nas trochę okłamali. Bo nagle okazuje się, że nie są reżyserem – są bardziej operatorem i postproducentem.

Wojciech: A to, czego moim zdaniem biznes najbardziej potrzebuje, to kogoś, kto właśnie będzie reżyserem, a moim zdaniem jeszcze częściej scenarzystą. Czyli siądzie z klientem, porozmawia o celach, które klient chce osiągnąć, porozmawia o założeniach, które chce zrealizować, a następnie przełoży to na formę obrazu i formę całej narracji. Bo to, o czym najczęściej zapominamy, to to, że myślimy, iż ci ludzie po drugiej stronie – dealer samochodowy, hotelarz, ktokolwiek – mają pomysł na wideo. Oni nie mają tego pomysłu. Oni wiedzą, że chcą wideo. Czasami mówią, że chcą fajne wideo, czasami pokazują kilka materiałów referencyjnych od konkurencji. Ale gdybyśmy spytali: „A jak myślisz, ten materiał konkurencji, jaki on miał brief? Jakie cele miał spełniać i po co go wyprodukowali?” – to my sobie tego pytania nie zadajemy. Widzimy i mówimy: „O, fajny film, podoba mi się”. Chciałbym podobny.

Igor: I bardzo często wynika to też z próżności. „Ja chcę podobny, bo konkurencja ma”, a nie „ja chcę podobny, bo faktycznie go potrzebuję w takiej formie”.

Wojciech: Mało tego, być może to, że konkurencja ma ten film, znaczy, że twój powinien być kompletnie inny. Jeżeli chcesz się wyróżnić od konkurencji, to nie możesz wyróżnić się tylko dlatego, że zrobisz to samo, tylko trochę lepiej – lepsze ujęcia, większy rozmach produkcji. Może chcesz coś innego przekazać. Mam bardzo głębokie przekonanie, że z perspektywy wideo tym, czego najbardziej dzisiaj potrzebują klienci, jest przygotowanie produkcji wideo.

Wojciech: Mówię o pracy z klientem ostatecznym. Bo w naturalny sposób, jeżeli ktoś z was jest podwykonawcą i pracuje dla agencji reklamowej, to wchodzi bardziej w rolę operatora, bo najprawdopodobniej jest tam scenarzysta i ktoś, kto zaplanował całą produkcję. Ale jeżeli ktoś przychodzi do małego i średniego przedsiębiorcy, gdzie rozmawia najczęściej z osobami, które o produkcji filmowej nie mają bladego pojęcia, to najważniejszą rzeczą, którą musi zrobić, jest poprowadzenie go przez cały proces aż do momentu powstania finalnego scenariusza. Bo od finalnego scenariusza większość osób, które słuchają tej rozmowy, umie już to ogarnąć.

Wojciech: Kłopot polega na tym, że my często przychodzimy… Ja mogę to powiedzieć, bo jak pracowałem z różnymi ludźmi, którzy produkowali nam wideo, to zawsze było to samo: wchodziliśmy na plan i oni nas pytali: „To co gramy?”. A kłopot polegał na tym, że w niektórych momentach ja miałem pomysł, a w niektórych nie miałem żadnego. Oczywiście powinienem się biczować i mówić: „Wojtek, to jest twoja wina, że przyszedłeś na plan nieprzygotowany i przepaliłeś trochę pieniędzy”. Zapłaciłeś dniówkę, po czym byłeś w stanie nagrać tylko dwie godziny, bo nie miałeś nawet pół pomysłu na cokolwiek więcej. Dostajesz materiał, który jest poniżej twoich oczekiwań – nie dlatego, że operator nie robił ładnych kadrów, a dźwiękowiec nie zadbał o czysty dźwięk. To wszystko jest. Tylko oglądasz ten materiał i tam nie ma absolutnie zero storyline’u. Opowiadasz historię, która nie istnieje.

Wojciech: I teraz: jeżeli obrazimy się na klienta w biznesie i powiemy mu „hej, gościu, to jest w sumie twoja wina, że przyszedłeś nieprzygotowany”, to tak naprawdę strzelamy sobie bardzo mocno w kolano. Bo ja uważam, że największym źródłem wartości jest właśnie proces przed- i poprodukcyjny, ze szczególnym uwzględnieniem tego przedprodukcyjnego.

Preprodukcja jest kluczowa

Igor: Poruszyłeś wiele wątków i absolutnie się z tym zgadzam. Bardzo się cieszę, że udało nam się spotkać i nagrać ten odcinek, ponieważ jako osoba niezwykle doświadczona potwierdziłeś większość moich słów, które w tym podcaście padły. Po pierwsze: istota preprodukcji filmu. Tak naprawdę większość powstaje na etapie preprodukcji. Bardzo często preprodukcja trwa dłużej niż produkcja i postprodukcja, bo to przygotowanie jest absolutnie kluczowe.

Igor: Kolejna rzecz, którą potwierdziłeś – mówiłem o tym w ostatnim odcinku przed publikacją tej rozmowy: jeżeli chcesz być filmowcem i jesteś pasjonatem, to musisz być przygotowany na to, że najprawdopodobniej większość swojego czasu będziesz prowadził firmę, a nie filmował. I tutaj właśnie rozwój kompetencji pochodnych – skoro robisz wideo na potrzeby marketingu, to powinieneś kumać marketing. Nie powinieneś traktować siebie tylko jako narzędzia. Oczywiście, jeżeli jesteś doskonałym rzemieślnikiem, to szukaj swojego miejsca w branży jako rzemieślnik, czyli na przykład jako podwykonawca. Ale jeżeli na etapie pozyskiwania klientów i prospectingu nie dajesz dodatkowej wartości, która cię wyróżni na tle konkurencji – czyli „hej, drogi kliencie, ja tobie pomogę w całym procesie, usiądziemy, zrobimy to wspólnie, mam doświadczenie, przerobiłem X takich projektów” – to nie okaże się nagle, że oczekujesz od klienta, że on będzie wiedział, co ma robić.

Igor: Scenariuszem idealnym jest oczywiście to, że twój klient ma strategię marketingową, w której jest wszystko napisane: co komunikujemy, jak, do kogo, gdzie. Tylko spójrzmy na rynek mocniej otwartymi oczami – większość firm niestety wciąż nie ma strategii, albo jest ona tylko w głowie prezesa. I jeszcze, odnosząc się do prezesa: film nie powinien podobać się prezesowi, tylko powinien działać. Znam mnóstwo historii, kiedy dział marketingu zrobił doskonałą robotę na podstawie strategii, wszystko się spina, a…

Wojciech: …na końcu pokazują film prezesowi, który mówi: „mi się to nie podoba”.

Igor: Prezesowi nie ma się podobać, to ma działać. Jakie ty masz spojrzenie na ten cały proces?

Film dla biznesu ma działać, a nie się podobać

Wojciech: W takich momentach mam bardzo proste powiedzenie: jak wędkarz idzie na ryby, to bierze to, co lubią ryby, a nie to, co lubi wędkarz. To absolutnie pierwszy, podstawowy fundament. Film ma zachęcać potencjalnych odbiorców do zrealizowania działań, które chcemy, żeby oni zrealizowali, a nie po to, żeby się podobał. To jedna z ważniejszych rzeczy, o której należy pamiętać z perspektywy produkcji materiałów wideo dla biznesu – one są w celu. Kropka. To nie jest cel. Tym celem z reguły nie jest nagroda. Film nie ma zebrać Oscara, nie ma być najładniejszy na świecie – on ma działać.

Wojciech: Po pierwsze: firmy mają strategię. To jest historia, która jest opowieścią ściętej głowy. Większość firm nie ma strategii, a jeżeli ją ma, to jej nie egzekwuje. Bo egzekwowanie strategii jest paradoksalnie znacznie ważniejsze. To jest pytanie nie o to, co robimy, tylko o to, czego nie robimy. Zawsze będę mówił: strategia zaczyna się od takiego punktu, w którym opisane są wszystkie wyłączenia działań, których nie będziemy robić, nawet jeżeli konkurencja będzie je robić. I dlaczego o tym mówię? Bo dokładnie ten przykład, w którym najczęściej zaczynamy rozmowę z klientem o materiałach – klient przychodzi z filmem referencyjnym i mówi: „ja chcę ten”. To klasyczny moment, kiedy można zadać pytanie: „Ej, ale zgodnie z trzecim punktem strategii właśnie takich filmów nie powinniśmy robić. Właśnie tego nie powinniśmy komunikować”.

Myśl o sobie jak o Avengersach, a nie o solowym bohaterze

Wojciech: Ty powiedziałeś o bardzo ważnej rzeczy: jak chcesz być rzemieślnikiem, to możesz być podwykonawcą. Ja diabelnie wierzę w to, że naszą główną przewagą jest to, że umiemy zebrać zespół. Naprawdę staram się mówić szczególnie osobom, które są mikroprzedsiębiorcami i freelancerami: myśl o sobie jak o Avengersach. Ci, którzy mnie trochę bardziej znają, wiedzą, że komiks jest bardzo ważną częścią mojego życia i mam dużo wytatuowanych komiksów na sobie. Gdybyśmy spojrzeli na historię superbohaterów, to jeszcze kilkadziesiąt lat temu większość komiksów była o solowych bohaterach. Oni wszyscy byli pojedynczy. Każdy miał jakiegoś pomagiera, ale nie było sytuacji, w której tuzy się łączą. I od jakiegoś czasu zarówno DC, jak i Marvel powiedzieli: jeżeli chcemy budować naprawdę ciekawą narrację, to musimy ich połączyć i połączyć ich moce.

Wojciech: Wierzę, że jak jesteś naprawdę wybitnym albo dobrym operatorem, to kiedy myślisz o zespole, z którym powinieneś pracować, powinieneś szukać nie ludzi, którzy mają te same supermoce co ty, tylko inne. Mówię o tym celowo, bo kiedy patrzę na ogłoszenia w grupach filmowych na Facebooku – a jestem członkiem większości z nich w Polsce – to jest nieprawdopodobne: gość jest operatorem drona i szuka drugiego operatora drona. Super, najprawdopodobniej ma produkcję, która będzie wymagała dwóch operatorów, fajnie, że to robi. Ale naprawdę zadaję pytanie: kiedy ostatni raz widziałeś ogłoszenie „Słuchaj, mam zlecenie, potrzebuję scenarzysty”? Czyli potrzebuję kogoś, kto zrobi element, zanim ja wejdę. Mam absolutną gotowość, żeby pójść do klienta i powiedzieć: „Słuchaj, mam osobę, mam chłopaka, mam dziewczynę, która jest ekspertem w przekładaniu twojej wizji marketingowej na język filmowy”.

Storyboard i wizja lokalna przed nagraniem filmu firmowego

Wojciech: Kiedy pracuję z dużymi agencjami reklamowymi, to jest normalne – tworzymy storyboardy, rozpisujemy wszystkie detale, tam jest też duży budżet. Ale dalej wierzę, że w dzisiejszym świecie, również wspomaganym sztuczną inteligencją, zrobienie storyboardów dla klienta jest już totalnie proste. Wygenerowanie obrazów, które pokażą, jaka będzie narracja filmowa, z których kadrów chcemy grać, co chcemy grać, gdzie chcemy się pojawiać. Po pierwsze daje ci to możliwość otrzymania negatywnej informacji zwrotnej – „nie podoba mi się to” – zanim odpalisz rekord, czyli w momencie, w którym nie poniesiesz największych kosztów. A po drugie, od samego początku budujesz swoją pozycję eksperta.

Wojciech: I druga rzecz: mam naprawdę duży problem z tym, że szczególnie kiedy robimy filmy korporacyjne, bardzo rzadko jest z naszej strony silny nacisk na to, że chcemy zrobić wizję lokalną, że chcemy obejrzeć lokacje, że chcemy zobaczyć, jak to będzie faktycznie w rzeczywistości wyglądało. Zamiast myśleć, że jesteśmy superbohaterem, jesteśmy MacGyverem: przyjeżdżamy naszym samochodem kombi, wiemy, że mamy tam 17 lamp, 14 statywów, 8 kamer i cztery obiektywy. Mamy wszystko w samochodzie, w związku z czym po co mam przyjeżdżać na wizję lokalną? Później będę tylko wyciągał odpowiednie rzeczy z samochodu i jakoś to zrobimy.

Wojciech: A to jest znowu ten moment, żeby przyjść i powiedzieć: „OK, spoko, rozumiem, że chcecie nagrać wywiad z prezesem i jego prezentację plus przejście po biurze, i chcecie pokazać, jak produkujecie kebaby. To jest super fajne, naprawdę ekstra. Tylko możemy wam powiedzieć jedną bardzo ważną rzecz: to się nie uda. To biuro jest po prostu tak bardzo niefilmowe, że sorry”. I teraz od samego początku możemy sobie powiedzieć: jeżeli waszym celem jest pokazanie waszego biura, nie mamy z tym problemu, możemy to zrobić, tylko to będzie po prostu źle wyglądało w obrazku. Albo jeżeli chcecie wykorzystać to, co jest najpiękniejsze w filmie, czyli naginanie rzeczywistości, to może jednak nagramy dużą część ujęć na greenboksie, a my później podstawimy dokładnie te pomieszczenia, które będą lepiej wyglądały. Przecież widz nie oczekuje, że to będzie dokładnie to biurko, szczególnie że większość osób nigdy go nie widziała. Produkcję oczywiście pojedziemy i nagramy – ale może w takim razie, jeżeli macie dwuzmianowy system, będziemy nagrywali nocą, zamiast biegać z kamerą między wózkami widłowymi i pracującymi pracownikami, bo to nie zawsze później dobrze wygląda.

Wojciech: Wierzę, że budowanie wartości to przede wszystkim obszar, w którym pomagamy klientowi przełożyć jego cele na to, jak on sobie to powinien wyobrażać, a dopiero później przystępujemy do realizacji filmu. Mam takie przekonanie, że czasami trochę nie doceniamy elementu przygotowawczego.

Metafora altanki, czyli dlaczego brakuje planowania

Wojciech: Mam takie wspomnienie: kiedyś ze swoim serdecznym przyjacielem, o tej porze roku co teraz, czyli na wiosnę, wyszliśmy do ogrodu i pomyśleliśmy: dobra, zbudujemy altankę na drewno. W tym momencie, kiedy to pomyśleliśmy, powiedzieliśmy, że to świetny pomysł, w związku z czym wsiedliśmy do samochodu, pojechaliśmy do Castoramy, przywieźliśmy deski, wkrętarki i wszystkie inne rzeczy, i zaczęliśmy to robić. Jak nietrudno sobie przypomnieć, jak się robi coś „ze szwagrem” w Polsce, to z godziny na godzinę wychodziło coraz gorzej. Bawiliśmy się przednio. Kolejnego dnia, jak zobaczyliśmy, jak wygląda ta altanka, musieliśmy zawołać eksperta, który ją rozebrał. Zapłaciliśmy dwa razy więcej pieniędzy.

Wojciech: I to nie znaczy, że nam zabrakło umiejętności, bo wbrew pozorom mam dużo umiejętności bycia panem złotą rączką. Tylko zabrakło nam jednej rzeczy: usiąść, zaplanować, rozrysować, powiedzieć, co naprawdę będzie nam potrzebne, przygotować i zrobić to tydzień później. Ale ponieważ była ładna pogoda i sobota, powiedzieliśmy: świetny pomysł, dzisiaj to zrobimy. Mam takie przekonanie, że my tak robimy wideo dla biznesu.

Wojciech: Jedną z rzeczy, która za tym stoi, jest to, że wideo po prostu stało się dostępne. Ten wydatek nie jest już takim wydatkiem jak kiedyś. Ja 24 lata temu pracowałem dla TVN, więc wiem, ile kosztowała kiedyś produkcja filmowa. Pamiętam czas, kiedy produkcja była po prostu diabelnie droga. Ona dzisiaj nie jest już droga. Wiem, możecie się teraz oburzać, chcielibyście, żeby była droższa, ale po prostu nie jest. Możemy zrobić plan zdjęciowy spokojnie, dzienny, za kilka czy kilkanaście tysięcy złotych – to już nie jest kilkadziesiąt ani kilkaset.

Wojciech: Co oznacza w praktyce, że bardzo często wasi klienci podchodzą do tego w taki sposób: „Jak się nie uda, to trudno. Ta strata finansowa nie będzie bardzo duża, róbmy to na spontanie”. Ale tak podejmują decyzję tylko na pierwszym etapie, na etapie planowania. A jak dostają efekt finalny, który ich nie zadowala, to już zapomnieli o tym, że robili to na spontanie, i przerzucają na was całą odpowiedzialność za ten rezultat. To trochę tak, jakbym się obraził na swojego kolegę, że ta altanka stoi taka brzydka – a tam po prostu zabrakło jednej jedynej rzeczy: zaplanowania. I to jest, moim zdaniem, coś, czego 90% ludzi w biznesie nie umie zrobić.

Igor: Metafora z altanką absolutnie genialna. Ale ona dokładnie obrazuje, jak wygląda ten rynek. Fajnie powiedziałeś, że nie ma się co obrażać, tylko trzeba się dostosować. Absolutnie się z tym zgadzam: preprodukcja jest kluczowa, a budowanie przewagi konkurencyjnej polega na tym, że dajesz więcej niż obrazek. Mówiłem o tym w ostatnim odcinku: jeżeli twój klient ma na stole trzy oferty i wszystkie są takie same pod każdym kątem, to jest to chybił trafił. Może wygra ten, który zrobił lepsze wrażenie na spotkaniu, albo ten, którego zna pani sekretarka.

Igor: Dosłownie kilka dni temu nagrywałem kurs online dla jednego z moich klientów. To firma, która ma określony budżet na kwartał, fajna firma, robi fajne rzeczy, są tam fajni ludzie. Dlatego personalnie bardzo mi zależy, żeby zaopiekować ich na tyle, aby stali się moim stałym klientem. Tym bardziej, że to firma z mojego miasta – mają dosłownie 8 minut autem do mojego studia. Tylko że oni dalej nie wiedzą, co nagrywać i dlaczego mają to robić. Gdybym był typowym freelancerem z mojej branży, naprawdę bym o tym nie myślał: przyszli, nagrali, poszli, może wrócą, może nie. Natomiast ja od tamtego dnia cały czas mam z tyłu głowy proces myślowy: jaki plan dla nich przygotować. To nie jest moja rola w takim bardzo oficjalnym rozumieniu. Chcę to zrobić, bo zależy mi, aby pomóc temu klientowi tak, żeby poczuł pozytywny efekt tej produkcji wideo na swój biznes. Powiedzieli mi wprost: są na etapie, w którym zależy im na generowaniu leadów. Znam ich cel. I teraz trochę w mojej gestii jest wymyślić zgodnie z ich strategią takie formaty wideo, które będą ten cel osiągały.

Igor: Uczulam naszych słuchaczy, żeby myśleli wielopoziomowo, bo jeżeli chcecie być skutecznymi freelancerami, musicie się dzielić tą wiedzą i doświadczeniem. I trochę przykro jest mi powiedzieć to, co powiem teraz: jeżeli się z tym nie zgadzacie albo nie chcecie tego robić, to niestety ten rynek was wypchnie.

Klient nie widzi różnicy między wybitnym a przeciętnym operatorem

Wojciech: Powiedziałeś, że klient idzie do freelancera, bo ma mniejszy budżet. OK. Ale jednocześnie ma oczekiwanie, że on zrobi tak samo. To nie jest tak, że idę do freelancera i mówię sobie: „dobra, chcę, żeby mi zrobił gorzej”. Nie, idę z reguły z oczekiwaniem, że chciałbym, żeby zrobił mi prawie tak samo dobrze, jak ta duża, sieciowa, międzynarodowa agencja, ale żeby koszty były trochę niższe.

Wojciech: Druga rzecz, która jest szczególnie istotna: żeby móc to zrobić, musisz mieć gotowość do konfrontacji z klientem. Mam przekonanie – na bazie doświadczeń z różnymi ludźmi, z którymi pracuję – że jesteśmy dość ugodowi. Jak mówię, że chciałbym mieć to nagranie tutaj, to jeżeli faktycznie to jest beznadziejne, dostanę kontrę: „Nie, tutaj będzie to bardzo źle wyglądało”. Ale jak jest znośne, to już jest taka gotowość, żeby odpuścić. Nie ma takiego momentu, żeby powiedzieć: „Ty, stary, to jest kompletnie bez sensu. Nagrywając to w tym konkretnym miejscu, w taki sposób, to się po prostu nie uda”. Mam przekonanie, że im bardziej rozmawiamy z ludźmi, którzy nie są ekspertami, tym bardziej oni potrzebują od nas kontry. Czyli tego, żebyśmy byli dla nich partnerem, żebyśmy im powiedzieli: „Nie. Zgodnie z naszą najlepszą wiedzą mamy inny pomysł na to, jak to zrealizować”.

Wojciech: Oczywiście jesteśmy w bardzo trudnym miejscu. W Polsce na produkcji filmów znają się wszyscy. Chyba jeszcze tylko na medycynie i piłce nożnej znamy się bardziej. Bo każdy z nas ma telefon. Kiedyś nagrał dziecko, które kopało piłkę, i ten film był super fajny. Plus na wakacjach zrobił kilka ujęć i zmontował je w CapCucie, i to naprawdę poniosło się wiralem wśród jego znajomych. W związku z czym: nie mów mi, że ta produkcja jest taka trudna.

Wojciech: Mam takie przekonanie, że my nie dbamy o to, żeby pokazywać trudność tego elementu. Bo niestety uważam, że na poziomie od momentu postawienia kamery na statywie i włączenia zapisu – klaps, poszło – jest bardzo trudno pokazać klientowi różnicę pomiędzy nami a czymkolwiek innym. Klient nie widzi tej różnicy. To jeden z moich największych problemów. Klient nie widzi różnicy pomiędzy wybitnym operatorem a przeciętnym operatorem. Dla niego te kadry dalej wyglądają tak samo.

Igor: I znów potwierdzasz moje słowa z mojego najnowszego odcinka, że klient nie rozumie jakości i z tego powodu nie oczekuje tej jakości.

Wojciech: Oczywiście, że nie. Ale rozumie proces przygotowania.

Jakie materiały wideo podpowiadać klientom: recenzje, porównania i instrukcje

Wojciech: Jeżeli dzisiaj ktoś mnie pyta, jak podpowiadać klientom, to są dwie rzeczy. Wróćmy do tego, od czego zaczęliśmy tę rozmowę, czyli do tego, że klienci najczęściej potrzebują pozyskania nowych klientów i zbudowania lojalności obecnych. Zadajcie sobie pytanie: jakich materiałów wideo najczęściej szukamy, na przykład na YouTubie? Jeżeli jesteśmy przed zakupem, to najczęstsza formuła materiałów, których poszukujemy, to recenzje i porównania. Jeżeli myślisz dzisiaj o tym, żeby kupić nowy aparat, to najprawdopodobniej szukasz materiałów, w których będą recenzje i porównania.

Wojciech: I wbrew pozorom to są dokładnie te materiały, które powinniśmy podpowiadać naszym klientom, żeby je produkowali na etapie pozyskiwania nowych klientów. Bez względu na to, kim jestem: jeżeli sprzedaję samochody, to materiał ukierunkowany na pozyskiwanie nowych klientów to recenzje samochodów i porównania z innymi markami. Jeżeli sprzedaję usługi hotelowe, to pierwszy podstawowy element to recenzja mojego hotelu, czyli pokazanie, jak on wygląda, i porównanie. Z kim najczęściej konkurujemy? Dlaczego wybierają nas klienci, według jakich kryteriów? Tu można dodać cały element narracyjny, czyli pokazać potrzeby klienta i osadzić to z perspektywy persony zakupowej.

Wojciech: A czego najczęściej szukamy w momencie, w którym już jesteśmy użytkownikiem? Instrukcji obsługi. Najważniejszym materiałem kierowanym do obecnego klienta jest nauczenie mnie tego, w jaki sposób wykorzystywać dany produkt. Z perspektywy wszystkich danych, które mamy – a te dane są powszechnie dostępne – klienci nie czytają instrukcji. Jak spojrzysz na fora fotograficzne, 99% pytań, które ludzie zadają na temat poszczególnych aparatów, można byłoby zamknąć jedną odpowiedzią: przeczytaj instrukcję.

Igor: To teraz przypomnij sobie, co robiłem przed naszym nagraniem.

Wojciech: Dokładnie o tym myślałem.

Igor: Dla naszych słuchaczy: nagrywamy to na RODECasterze w wersji drugiej. Ja osobiście używam wersji poprzedniej, więc nie do końca wiedziałem, jak pewną funkcję tutaj włączyć. Dlatego wszedłem na YouTube, wpisałem frazę, trafiłem na oficjalny kanał marki RODE i w ciągu dosłownie jednej minuty dostałem odpowiedź na moje pytanie.

Filmy instruktażowe, które budują lojalność obecnych klientów

Wojciech: I idąc tym tropem – to jest naprawdę bardzo ważna odpowiedź, bo to trochę odpowiedź na pytanie, jakie są główne pytania użytkowników poszczególnych systemów. Kłopot polega na tym, że większość rzeczy, które kupujemy, jest diabelnie zaawansowana technicznie. Ja akurat kończę projekt przygotowywania strategii sprzedaży dla jednego z producentów okien. Spędziłem ostatnio dużo czasu, poznając technologię w oknach. I sorry – one wszystko robią.

Igor: Gdzie dla normalnej osoby okno to okno.

Wojciech: Tak. Wróciłem do domu i pomyślałem sobie: kurde, po pierwsze muszę zobaczyć, jakie mam okna. Okazało się, że przynajmniej kilka funkcji, które te okna mają, są również w moich starych oknach – i nigdy w życiu ich nie użyłem. Czy ja będę czytał instrukcję okna, szczególnie że najprawdopodobniej ten, który je zamontował, to był deweloper?

Wojciech: Zwróćcie uwagę: jeżeli słuchacie tego podcastu siedząc, to najprawdopodobniej macie fotel. Nowoczesny fotel biurowy, ergonomiczny, ma 23 ustawienia. Wszystkie wpływają na to, jak komfortowo wam się siedzi, jak bardzo bolą was plecy, na ile ten fotel jest w pełni ergonomiczny. Zakładam się o każde pieniądze, że większość z was ustawia tylko trzy: wysokość fotela, wysokość podłokietników i odchylenie oparcia. A tak naprawdę fundamentalne jest na przykład ustawienie głębokości siedziska w zależności od długości twoich nóg, które powoduje, że albo twoje mięśnie się męczą, albo nie. I teraz nie zmusisz nikogo do tego, żeby przeczytał to w instrukcji – mimo że powinno tam być napisane, a z reguły nie jest. Ale zrobienie fajnego materiału o ergonomii jest absolutnie turbowdzięcznym materiałem dla obecnych klientów. To nie będzie materiał do pozyskiwania nowych klientów, bo nowego klienta to na razie nie interesuje – on chce tylko spytać, ile ma funkcji, a nie jak je ustawiać.

Wojciech: Zwróćcie uwagę na telefony, które macie. Zakładam się o każde pieniądze, że wykorzystujecie góra 5% możliwości swojego telefonu – tylko dlatego, że nikt was nie wprowadził przez cały proces. Samochód, tak? Kupujemy samochody za grube pieniądze, po czym wsiadamy do nich, wciskamy przycisk start-stop, przełączamy skrzynię biegów na D, żeby jechać do przodu, i na R do tyłu. I to tyle. Kiedy ostatni raz naprawdę dobrze ustawiłeś fotel w samochodzie? Mało tego, przy wydaniu nowego pojazdu doradca z reguły nie ma szans opowiedzieć ci o produkcie, bo ty jesteś tak podekscytowany, żeby wyjechać tym samochodem tu i teraz i pochwalić się znajomym. Ale fajnie byłoby, żebyś po odebraniu tego samochodu dostał materiał od doradcy: „Hej, Igor, tydzień temu odebrałeś swój samochód, gratulujemy ci. A teraz obejrzyj ten film – 12 minut, pokażemy ci główne funkcje, które podnoszą twoje zadowolenie z wykorzystywanego produktu”. To jest rzecz, której teoretycznie moglibyśmy oczekiwać, że dział marketingu powinien wiedzieć, że jej chce. Ale z reguły nie wie, bo przychodzą i mówią: „musimy nagrać fajne filmy o naszym salonie albo o naszych samochodach”.

Igor: One muszą być absolutnie genialne. I koniecznie muszą być ujęcia z drona.

Wojciech: I koniecznie muszą być ujęcia z drona, a oprócz tego fajnie by było, gdybyśmy nagrywali na dwa samochody i żeby operator siedział w bagażniku samochodu, który jedzie przed, żebyśmy mieli ten efekt równoległej jazdy. Plus widziałem, że jak profesjonaliści robią, to mają taką kamerę na ramieniu, która jedzie tuż przed maską. Czasami w tych ofertach widzę tak dużą ilość nacisku na to, jaki sprzęt będziemy mieli – że będziemy mieli drona, że będą przyssawki, które pozwolą zamontować dodatkową kamerę tuż nad kołem, w związku z czym będziemy mieli to piękne ujęcie kręcącego się koła wchodzącego w zakręt. To prawda, to są zajebiste ujęcia. Na poziomie ujęć one są genialne. A nie zadajemy sobie jednego pytania: co ma z tego wyniknąć dla osoby, która będzie oglądała? Co sprawi, że ta osoba w ogóle będzie chciała się zatrzymać na tym filmie i go obejrzeć? Po jakiej frazie ten film będzie wyszukiwany? I co najważniejsze – na jakie call to action ma się przełożyć, czyli na jakie konkretne kolejne działania, po to, żeby budować albo pozyskiwanie nowych klientów, albo lojalność obecnych.

Pięć wskaźników lojalności klienta

Igor: Czyli na jakim etapie lejka marketingowego czy sprzedażowego taki film ma być. Genialnie, że powiedziałeś o tym, że powinniśmy ze swoimi klientami pracować tak, aby proponować im materiały wideo, które utrzymają ich klientów. I to można przełożyć też na nas samych. Ja przez ostatnie dwa dni w Warszawie produkowałem dwudniową konferencję online, podczas której moi koledzy z branży mieli wystąpienie. Powiedzieli, że 80% przychodu ich małego, dwuosobowego domu produkcyjnego, pracującego z ekipą podwykonawców, to przychód od stałych klientów. Dzięki temu mogą pozwolić sobie na to, aby kłaść mniejszy nacisk energetyczny i czasowy na pozyskiwanie nowych.

Igor: Dla klienta to są genialne rozwiązania. Na przykładzie tego samochodu: dostaję maila po zakupie, odpalam film i już na samym początku swojej przygody z tym modelem auta uczę się go obsługiwać. Jak czuje się wtedy taki klient? Czuje się zaopiekowany – na tyle, że lojalność i miłość do marki może wzrosnąć tak, że kolejne auto, jakie kupi, będzie najprawdopodobniej tej samej marki.

Śluby i wesela – niedoceniany biznes foto-wideo i polecenia

Wojciech: I teraz powiedziałeś o bardzo ważnej rzeczy – o imprezach rodzinnych. Dalej wierzę i zawsze będę podkreślał, że najbardziej niedocenianą częścią biznesu foto-wideo są śluby i wesela. I to jest coś, co mnie naprawdę bardzo boli. Mam przekonanie, że traktujemy to jako produkcję nie do końca najważniejszą dla nas – że gdybyśmy mogli produkować coś innego, to byśmy tego nie produkowali. A ja chcę powiedzieć, że ludzie was wpuszczają na najważniejszy dzień w swoim życiu. To znaczy, że mają do was diabelne zaufanie. Mało tego, oczekują, żebyście zrobili reportaż z tego dnia, którym będą się chwalić.

Wojciech: I dlaczego o tym mówię? Bo jak mówimy o lojalności, to jednym z elementów jej budowania jest polecanie innym. Marzyłbym, żeby kiedyś któryś z operatorów umówił się z parą młodą tydzień po weselu i powiedział: „Hej, chciałbym, żebyśmy nagrali materiał – wasze lekcje z organizacji wesela. Nagrajmy taki materiał, czego wy się nauczyliście o organizacji wesel przez ostatni rok. Jakie błędy popełniliście, co zrobiliście dobrze? Nagrajmy to i wyślijmy ten materiał waszym znajomym, którzy planują w ciągu najbliższego roku wziąć ślub”. Najładniejszy prezent, jaki możesz komuś dać, to podzielić się swoim doświadczeniem. Najprawdopodobniej, jeżeli poprosi o to człowiek, który właśnie robił dla nich ten materiał, to zadba o to, żeby powiedzieli: „Pamiętajcie, jedną z najważniejszych rzeczy jest mieć dobrego fotografa i operatora, którzy będą kumali koncept tej sytuacji”.

Wojciech: Bardzo często słyszę: „Ja mam dużo biznesu z rekomendacji”. Mówię: świetnie, ale czy nim zarządzasz? Bo czym innym jest, jak klient sam przyjdzie i powie: „Hej, Wojtek, dostałem twój numer telefonu od Igora, chciałbym się spotkać”. To jest strasznie miłe, ale to jest niezarządzalne. A jednocześnie, jeżeli bym poszedł do Igora i powiedział: „Hej, Igor, mam teraz prośbę. Chciałbym, żebyśmy wyprodukowali prezent dla twoich bliskich. Mało tego, zrobię to na swój koszt” – z jednego bardzo prostego powodu, bo to jest mój koszt marketingowy. Jeżeli ty to wyślesz osobom, które najprawdopodobniej są z tego samego miasta albo okolicy i w ciągu roku będą potrzebowali usługi, to mi się to naprawdę opłaca. To bardzo wygrzany lead. Ciężko sobie wyobrazić bardziej precyzyjne targetowanie.

Wojciech: Podpowiadanie klientom tego, w jaki sposób mogą nas rekomendować, jest jednym z elementów, o których bardzo często zapominamy. Bo budowanie lojalności – lojalność na poziomie behawioralnym, czyli na poziomie zachowań – to pięć wskaźników: ponawianie zakupów, korzystanie z różnych produktów i usług, wydawanie dobrej opinii, polecanie innym i dzielenie się informacją zwrotną.

Wojciech: Czyli z perspektywy tej firmy, o której mówiłeś: jeżeli chcesz budować ich lojalność, walczysz o pięć rzeczy. Walczysz o to, żeby ponowili zakup, czyli żeby po raz kolejny przyszli do twojego studia nagrywać to, co już robią. Żeby skorzystali z twoich różnych produktów i usług – powinieneś przyjść i powiedzieć: „Hej, nie wszystkie rzeczy musicie nagrywać u mnie. Zrobię wam szkolenie z robienia wideo telefonem, bo pewnie niektóre rzeczy powinniście być w stanie opowiadać na bieżąco i fajnie byłoby, żebyście rozwinęli też media społecznościowe. A poza tym mam inne usługi – jestem również operatorem na eventach, więc jak będziecie robili kongres swojej firmy, to też mnie zaproście”. Czyli pokazujesz pełne spektrum swoich usług.

Wojciech: Dalej: wydawanie dobrej opinii. Pamiętajcie o tym, żeby klienci kliknęli w Google i powiedzieli: „super studio, polecamy”. Żeby przyprowadzili wam swoich potencjalnych klientów. Czasami z twojej perspektywy bym powiedział: jeżeli twój klient jest producentem czegoś, powiedz mu: „A gdybyś nagrał jeden odcinek z którymś ze swoich dostawców? Jeżeli jesteś producentem okien, to może nagraj jeden odcinek o zawiasach i klamkach, i weź partnera, który dostarcza ci okucia?”. Po to, żeby przyprowadzili ci do studia kolejną potencjalną firmę.

Wojciech: I na końcu bardzo ważna rzecz: jednym z elementów lojalności jest przekazywanie informacji zwrotnej, jeżeli coś jest nie tak. Zawsze będę to mówił: dziękujmy klientom, którzy narzekają – pod warunkiem, że narzekają do nas, a nie na nas. To gotowość do tego, żeby usiąść z klientem i zadać to jedno magiczne pytanie: „Co moglibyśmy zrobić lepiej?”. A my tak bardzo się tego boimy. Nasze ego nam na to nie pozwala, szczególnie że boimy się, że jak spytamy, to pojawią się koszty, bo klient będzie chciał poprawek. Ja zawsze będę mówił: dobra, to pytaj po zapłaceniu faktury. Wróć do klienta i powiedz: „A gdybyśmy mieli robić kolejną produkcję, to co byś zmienił, co byś dodał?”. Bo na tym też nam zależy, żeby klient widział, że mamy potencjał rozwojowy. Jeżeli jest średnio zadowolony i my mu tego nie pokażemy, to prawdopodobnie nie wróci. Ale jak zadamy to pytanie, dajemy mu pokazanie, że kolejna produkcja może być jeszcze lepsza.

Wideooferty i mierzalność

Igor: Wróćmy jeszcze raz do roku 2017. Wspomniałeś o konferencji – to była konferencja online?

Wojciech: Nie, ona była na żywo, normalnie, w multikinie: „Wideo w służbie sprzedaży”. Pokazywaliśmy, w jaki sposób w różnych aspektach wykorzystać wideo. Dzisiaj, jak o tym myślę, to z pewną łezką w oku, bo mam przekonanie, że wtedy na sali w większości byli klienci docelowi, czyli ludzie z marketingu, którym pokazywaliśmy, że warto w swoich działaniach marketingowych wykorzystywać więcej wideo – i że to wideo nie oznacza reklamy. Bo o tym bardzo często zapominamy. Jak przychodzisz do działu marketingu i mówisz „myśl o tym, żeby robić wideo”, ludzie myślą o tym, żeby robić reklamę.

Wojciech: Dzisiaj mamy naprawdę dobre narzędzia. Ja na przykład robię wideooferty. Właściwie większość ofert robię jako wideo – dbam o to, żeby nagrać prezentację swojej oferty, kiedy o niej opowiadam, plus podkładam slajdy i grafiki. Jeżeli nie mam możliwości pojechać na osobiste spotkanie i przedstawić oferty, a klient oczekuje, żebym mu wysłał ofertę, to wolę wgrać tę ofertę i wysłać ją w formie linku. Po pierwsze dlatego, że dzięki temu mam mierzalność – widzę, czy ją odtworzył. Po drugie, mam jeszcze ważniejszą mierzalność: widzę, ile razy odtworzył. I to mnie bardzo cieszy. Jeżeli wysyłam ukryty link do przejrzenia oferty i widzę, że odtworzył ją 14 razy, to moja wewnętrzna logika oparta o doświadczenie podpowiada, że najprawdopodobniej nie był to aż tak fajny film, żeby obejrzał go 14 razy sam. Więc najprawdopodobniej rozesłał ten link pozostałym decydentom.

Wojciech: I dlaczego o tym mówię? Bo jak mówimy o was, to bardzo was proszę, nie obrażajcie się na mnie za to, ale mam przekonanie, że szewc bez butów chodzi. Gdybym zadał pytanie: czy wasze wideooferty są na takim poziomie, z którego jesteście dumni? Czy są absolutnie referencyjnymi filmami – czyli klienci, otrzymując od was wideoofertę, przychodzą na spotkanie albo dzwonią i mówią: „dostałem ofertę, właściwie nic więcej nie potrzebuję, chciałbym, żeby moje oferty właśnie w ten sposób wyglądały”? To wtedy zaczniemy moim zdaniem robić dobrą robotę. Bo mam przekonanie, że czasami jesteśmy trochę jak ten kucharz, który nie je swojego jedzenia. Robimy naprawdę dobre materiały dla swoich klientów, ale gdybym zadał pytanie o materiały o was – nie o portfolio, czyli materiały zrobione dla innych klientów, bo to zrobicie na wysokim poziomie, ale materiał wideo o was – to powinniśmy jednak być tak zwanym lead by example. Jeżeli wierzymy, że wideo powinno sprzedawać, to powinniśmy również robić swoje wideo, które sprzedaje. Jeżeli wierzymy, że wideo może budować lojalność, to powinniśmy robić swoje wideo, które buduje lojalność. Wtedy będzie nam po prostu łatwiej.

Igor: Ja może w dwóch zdaniach podpowiem, jak ja to robię, bo korzystam z tego w trochę inny sposób. W swoim procesie sprzedaży prawie zawsze mam spotkanie online. To też zabawna historia, ale ja nie używam telefonu w kontekście biznesowym od ponad dekady – najczęściej umawiam się na rozmowę w formie spotkania. W mojej opinii klient traktuje to bardziej jako spotkanie, gdzie coś konkretnego się wydarzy, a nie jako sytuację, w której stojąc w kolejce w Lidlu sobie coś przypomni i będzie do mnie dzwonił wtedy, kiedy jemu jest wygodnie. Podczas takich spotkań online zawsze jestem w swoim studiu, zawsze z doskonale przygotowanym sprzętem, zawsze z profesjonalnej kamery. I prawie zawsze jak klient wchodzi na taką rozmowę i mnie widzi, to przez chwilę robi dziwny wyraz twarzy i mówi: „wow”. To jest chyba ten efekt, który chcemy osiągać – klient widzi mnie w moim własnym studiu i automatycznie uważa mnie za profesjonalistę, bo podchodzę nawet do „głupiego” spotkania online tak poważnie. A dwa – osadza siebie w tym kontekście: „kurczę, ja tam przyjdę, usiądę na tym świetnym tle, w tej świetnej jakości”.

Trzy rady dla twórców wideo pracujących z biznesem

Igor: Wojtku, na sam koniec: trzy pierwsze porady, jakie ci przychodzą do głowy, dla naszych słuchaczy, czyli głównie freelancerów i filmowców. Jak podejść do biznesu i do klientów, żeby chcieli z nami pracować i żeby faktycznie widzieli wartość w produkcji wideo? Zanim ci oddam głos, zrobię mały krok wstecz: powiedziałeś, że biznes powinien dzisiaj myśleć o wideo nie jak o reklamie, tylko jak o kontencie. Podpisuję się pod tym, bo osobiście uważam, że dzisiaj każda firma powinna być w jakimś procencie firmą medialną, która jest swoim własnym wydawcą. Jeżeli firmy w tych czasach nie mają swojego własnego podcastu i kanału na YouTubie, za pomocą których dystrybuują instrukcje, recenzje, opinie i rozmowy z partnerami… Genialny przykład z dostawcami zawiasów i klamek dla firmy, która produkuje okna: jeżeli taki gość przychodzi, to wiadomo, że chce swój produkt postawić w jak najlepszym świetle, więc będzie chwalił swoje zawiasy i klamki, które jakimś dziwnym przypadkiem są w oknach twojej firmy. Automatycznie twój partner chwali twój produkt. To synergia, która wpływa na percepcję potencjalnego klienta.

Wojciech: Jestem bardziej po stronie podsumowania. Pierwsza, najważniejsza rzecz: zacznij od „dlaczego”. Absolutnie pierwsze, podstawowe pytanie, które zawsze zadawaj klientowi, to „po co?”. Po co chce ten materiał wideo, co chce nim osiągnąć, dlaczego chce go dzisiaj robić. Pytanie „jak?” nie jest pytaniem do klienta. To ty odpowiesz mu na pytanie, jak to zrobić. Ty jesteś od tego, żeby powiedzieć, w jaki sposób. On ma powiedzieć, po co chce tam iść.

Wojciech: Drugi to maksymalna uwaga na preprodukcję. To jest coś, o czym moim zdaniem 90% klientów nie myśli. Nawet jak oglądamy różne produkcje filmowe, jakikolwiek film akcji, w którym jest jakikolwiek plan zdjęciowy – to w każdym jednym filmie uczymy się, że nagrywanie zaczyna się od klapsa. „Kamera, akcja” – to umie powiedzieć każdy, a później dzieje się scena. W związku z czym w głowie klienta, który nigdy w życiu nie był zaangażowany w produkcję, film zaczyna się od momentu „kamera, akcja”. Nie – „kamera, akcja” to już jest koniec. Od tego momentu już dużo nie wykręcimy, jeżeli wcześniej tego nie przygotowaliśmy. Uważam, że poprowadzenie klienta to największa wartość, jaką możemy mu pokazać, że naprawdę się znamy.

Wojciech: I trzecia rzecz, którą ty powiedziałeś: musimy być ekspertem od pomagania klientowi w robieniu biznesu poprzez filmy. My nie jesteśmy od filmów, my jesteśmy od tego, żeby pomagać mu robić biznes. W związku z czym musimy myśleć kategoriami tego klienta: jakie mamy doświadczenia z robienia filmów ukierunkowanych na pozyskiwanie nowych klientów? Jakie mamy doświadczenia w edukacji pracowników? Jakie mamy doświadczenia w robieniu materiałów dla partnerów biznesowych? Jakie dla klientów ostatecznych? Im lepiej będziemy rozumieli, jakie formy filmowe są właściwe do poszczególnych celów, tym większą będziemy mieli skrzynkę narzędziową i tym lepiej będziemy wiedzieli, z czego w danym momencie skorzystać.

Wojciech: I ostatnia rzecz, którą zawsze mówię klientom: jeżeli rozpoczynasz rozmowę z jakimkolwiek usługodawcą, przychodząc z materiałem referencyjnym i mówiąc „mi się to podoba, chciałbym takie same”, to myślę sobie, że ktoś powinien ci strzelić bardzo mocno między oczy i powiedzieć: „Hej, to jest ostatni etap, a materiał referencyjny to ja ci przyniosę, jak już powiemy o tym, co chcemy osiągnąć”. A nie tak, że klient mi go przyniesie. My w wielu miejscach tak bardzo się na tym skupiamy i trochę utwierdzamy klienta w jego przekonaniu, że on wie – bo mu tej wiedzy nie kwestionujemy. Później się wściekamy, że na poziomie realizacji nam wszystko psuje. A on psuje wszystko tylko dlatego, że przecież mu powiedzieliśmy, że wie, więc przychodzi i mimo tego, że jest dyrektorem finansowym, na ten krótki moment zamienia się w reżysera. Bo zawsze chciał być. Każdy chciał być reżyserem.

Wojciech: Ja jak wchodzę ze swoimi dziećmi na boisko, to mi się wydaje, że jestem trenerem koszykówki. Od razu. W ten krótki moment, kiedy jestem duży, mam władzę i piłkę, od razu mi się wydaje, że za chwilę poprowadzę ich do NBA. No nie – dalej jestem rodzicem, dalej nie mam o tym bladego pojęcia i powinienem siedzieć w roli rodzica, a nie trenera. Nie jest dobrym pomysłem, żeby myliły nam się role. Myślę, że to ważna rzecz, którą trzeba powiedzieć klientowi: klient ewentualnie jest producentem – nie kierownikiem produkcji, tylko producentem w rozumieniu: wykłada kasę. To jest jego najważniejsza rola. Oczywiście opiniuje, to jest absolutnie istotne, ale oddaje produkcję profesjonalistom. I wtedy będziemy żyli. A jak osadzimy się w momencie, w którym drogi kliencie jesteś producentem, scenarzystą i reżyserem, a ja jestem tylko i wyłącznie reżyserem planu i operatorem, to bardzo ciężko jest zbudować wartość. Naprawdę. Bo akurat w tych obszarach klient jest ślepy. On po prostu nie widzi różnicy, w związku z czym bardzo ciężko mu dostrzec, że coś jest okej.

Igor: Wojciech Herra.

Wojciech: Dziękuję. Dziękuję bardzo.