Strategia rabatowa, czyli sposób na utrzymanie klienta

Każdy przedsiębiorca zna zasadę, że pozyskanie nowego klienta jest kilka razy droższe niż aktywizacja już wcześniej pozyskanego. Do samej aktywizacji służą nam narzędzia direct marketingu, takie jak e-mail marketing, listy fizyczne czy remarketing. Jednakże dotarcie do klienta to jedno, a wywoływanie impulsu zakupowego to drugie.

Rozdawanie rabatów najlepszym sposobem na skuteczną aktywizację?

Tak i nie. Dobry marketer wie, że rabatowanie bez powodu, to jeden z najgorszych grzechów przedsiębiorców. Jeżeli każdy, nawet przypadkowy klient otrzyma od Ciebie rabat, to tak naprawdę Twoje ceny nie są Twoimi cenami, nie wspominając już o braku szacunku do własnego biznesu. Ofiarowanie rabatu musi się wiązać ściśle z jakimś racjonalnym powodem.

Rabatowanie bez powodu można porównać do ściągania majtek. Każdy kolejny rabat, to osunięcie majtek coraz niżej. Co się stanie jak majtki dojdą do kostek? No właśnie.

Rabaty służą głównie do wywołania impulsu zakupowego wśród odbiorców Twoich komunikatów marketingowych.

W takim razie jak rabatować i robić to dobrze?

Sposobów rabatowania jest wiele. Trzeba również pamiętać, że określenie rabat nie oznacza tylko obniżki cenowej. Jako rabat rozumiemy też darmową wysyłkę, gratisy, itp. Przyjrzyjmy się zatem tym najskuteczniejszym:

  1. Rabaty eventowe, czyli święta, nowy rok, wydarzenia branżowe i medialne, sezon, itp. Wykorzystuj szał zakupowy, wywołany ściśle określonymi eventami. Tego typu eventy to dobry pretekst do wysłania mailingu czy pocztówek do klientów w celu ich aktywizacji, a taki rabat skutecznie Ci w tym pomoże.
  • Rabaty na szczyty zakupowe, czyli promocje. Promocja zawsze musi być ograniczona w czasie, inaczej nie jest promocją. Jest to jedno z najsilniejszych narzędzi, służących do stymulowania klienta. Takie rabaty działają jeden dzień; kilka określonych dni; dotyczą danego produktu lub wydarzenia.
  • Rabaty progowe, czyli nadanie rabatu w momencie, gdy klient przekroczy wyznaczony próg zakupowy. Jest to świetna metoda do powiększania jednostkowego koszyka zakupowego. Co prawda klient otrzymuje zniżkę, ale weź pod uwagę, że pozyskanie nowego klienta, jego obsługa, przygotowanie towaru, ewentualna wysyłka, ewentualna reklamacja czy zwrot też kosztuje. Bardziej opłaca się sprzedać jednemu klientowi, ale dużo, niż dwóm klientom, ale mało.
    Przykładowe rabaty progowe:
    1. Darmowa wysyłka po przekroczeniu danej kwoty łącznej zamówienia.
    2. Rabat kwotowy albo procentowy po przekroczeniu danej kwoty łącznej zamówienia.
    3. Rabat kwotowy albo procentowy na kolejne zakupy po przekroczeniu danej kwoty łącznej zamówienia.
    4. Gratis po przekroczeniu danej kwoty łącznej zamówienia.
  • Rabaty na ROI (zwrot z inwestycji w reklamę), czyli dawanie rabatu kwotowego (rabat procentowy w tym przypadku to bardzo ryzykowny zabieg) na pierwsze zakupy w zamian za zostawienie swojego adresu e-mail. Strategia niezwykle skuteczna i często spotykania w świecie handlu internetowego. Większość użytkowników sklepów internetowych nie kupuje (dobry współczynnik konwersji w Polsce to 2%, czyli na 100 odwiedzających, zakupu dokonują 2 osoby) – zapłaciliśmy za generowanie ruchu, więc warto, aby klient zostawił kontakt do siebie, niezależnie od tego czy kupi, czy też nie. Ponadto otrzymanie takiego rabatu to dobry impuls zakupowy – jeżeli klient trafił na kilka sklepów z tym samym asortymentem, a tylko Ty zaoferowałeś taki rabat, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że kupi właśnie u Ciebie.
  • Dla zwiększenia zysku sklepu internetowego warto zaproponować taki rabat w momencie, kiedy potencjalny klient chce opuścić sklep. Dlaczego? Jeżeli klient zdecydowany był na zakup, to adres mailowy i tak zostawi, a ceny po jakich kupi będą wyższe.
    Do rabatu na ROI można wykorzystać również remarketing i e-mail marketing.
  • Rabaty dla stałych klientów, czyli nagradzanie klientów za to, że są nam wierni. Jeżeli masz dobrze zbadaną strukturę Twoich klientów, to wiesz kto kupuje najwięcej, za jakie kwoty i w jakich okresach czasowych. Twoim stałym klientom możesz zaproponować:
    1. rabat kwotowy na stałe do niego przypisany,
    2. rabat procentowy na stałe do niego przypisany,
    3. darmową wysyłkę od określonej kwoty zamówienia na stałe do niego przypisaną – oczywiście próg wysokości zamówienia musi być niższy, niż w przypadku standardowych rabatów progowych,
    4. wyższy rabat eventowy (podczas danego eventu każdy Twój klient otrzymuje rabat, ale Twój stały klient powinien otrzymać rabat nieco wyższy),
  • Techniczne spojrzenie na system rabatowy

    Jeżeli prowadzisz sklep internetowy lub po prostu korzystasz z jakiegoś systemu CRM, to warto zwrócić uwagę na to, aby Twoje narzędzia miały możliwość:

    1. przypisania do klienta rabatu kwotowego na stałe,
    2. przypisania do klienta rabatu kwotowego na stałe, jeżeli wartość jego zamówienia przekroczy określony próg,
    3. przypisania do klienta rabatu procentowego na stałe,
    4. przypisania do klienta rabatu procentowego na stałe, jeżeli wartość jego zamówienia przekroczy określony próg,
    5. przypisania do klienta darmowej wysyłki na stałe,
    6. przypisania do klienta darmowej wysyłki na stałe, jeżeli wartość jego zamówienia przekroczy określony próg.

    Wszystkie z powyższych funkcjonalności powinny mieć opcję segmentacji, czyli przypisania stałego rabatu dla klienta:

    • na cały asortyment,
    • do wybranej kategorii produktowej,
    • do konkretnego produktu.
    1x1.trans - Strategia rabatowa, czyli sposób na utrzymanie klienta
    Igor Podgórski

    Cześć! Jestem konsultantem marketingowym do wynajęcia. Współpracuję z markami w zakresie produkcji wideo do Internetu. Pomagam firmom budować silne marki.

    Skupiam się w nowoczesnych formach komunikacji marketingowej, takich jak wideo marketing i marketing w mediach społecznościowych.

    Dowiedz się jak mogę Ci pomóc…

    2018-02-13T19:12:18+00:00