Analityka internetowa w służbie większej sprzedaży w Twojej firmie i niższych kosztów pozyskania klienta

Jeżeli miałbym wymienić jedną kluczową różnicę między biznesem internetowym, a biznesem tradycyjnym, to byłaby to łatwość w mierzeniu skuteczności działań marketingowych. Dzięki analityce internetowej jesteś w stanie przeanalizować całą ścieżkę swojego klienta, zobaczyć jak poruszał się po Twojej stronie internetowej, a nawet – co o Tobie mówił niedługo po dokonaniu zakupu. Odpowiednia analiza zwieńczona konkretnymi wnioskami pozwoli Ci na optymalizację działań marketingowych i kanałów społecznościowych oraz wprowadzenie zmian serwisie internetowym, które zwiększą jego współczynnik konwersji. Z jakich narzędzi korzystać i jakich działań należy się podjąć, aby zwiększyć sprzedaż w firmie, jednocześnie zmniejszając koszt pozyskania klienta?

Narzędzia do analityki internetowej

Narzędzi, które służą do prowadzenia działań z zakresu analityki internetowej jest mnóstwo. Większość z nich posiada zbliżone funkcje. Dlatego ważniejsze jest to, aby jeszcze na etapie planowania ustalić jakie cele chcesz realizować, a następnie dobrać narzędzie, za pomocą którego można je monitorować.

Analizowanie ruchu na Twoim serwisie internetowym

Monopolistą w segmencie narzędzi analitycznych służących do analizy ruchu w serwisie internetowym jest Google Analytics, które zdominowało ten rynek. Do sukcesu tego narzędzia przyczynił się stosunek jego możliwości, do jego ceny – a dla większości z nas darmowe. Dzięki Google Analytics dowiesz się skąd przychodzi ruch kupujący, jakie kanały marketingowe biorą czynny udział w sprzedaży, czy na jakim etapie w ścieżce zakupowej występuje najwięcej porzuceń Twojego serwisu internetowego. Jak należy pracować z Google Analytics, aby już na poziomie podstawowym wyciągnąć możliwie najwięcej korzyści?

  • Wyklucz ruch ze swojego adresu IP – ruch wygenerowany przez Ciebie i przez Twoich pracowników może przekłamywać raporty, co utrudnia analizę, dlatego wykluczenie własnych odwiedzin to niezwykle istotny etap w konfiguracji Twojego konta Google Analytics (Administracja > Filtry > Dodaj filtr).
  • Taguj wszystkie swoje linki – prowadząc działania w różnych kanałach komunikacji marketingowej publikujesz linki, które kierują ruch na Twój serwis internetowy. Aby Google Analytics był w stanie rozpoznać każde źródło i medium ruchu, należy tagować, czyli opisywać swoje linki (https://ga-dev-tools.appspot.com/campaign-url-builder/).
  • Zdefiniuj cele (gole) – bez możliwości mierzenia realizacji celów w Twoim serwisie internetowym analityka nie miałaby sensu, ponieważ pozyskanie informacji o tym, które źródła ruchu prowadzą do konwersji byłoby znacznie utrudnione. Zdefiniuj wszystkie cele, które Twoja strona internetowa z założenia powinna realizować. Uwzględnij w tym mikrokonwersje, czyli na przykład:
    • zapis na listę mailową
    • wysłanie formularza kontaktowego
    • zrealizowanie zamówienia
    • dodanie do schowka/przechowalni

Powyższe cele możesz zdefiniować wskazując adres URL strony po konwersji (realizacja celu po odwiedzeniu konkretnej strony docelowej) lub poprzez event (realizacja celu po kliknięciu w konkretny przycisk) (Administracja > Cele).

  • Włącz moduł e-commerce (tylko dla sklepów internetowych) – odpowiednio zainstalowany kod śledzący umożliwi Ci uwzględnione w raportach wysokości przychodów Twojego sklepu – przychód wygenerowany przez konkretny produkt lub kategorię produktową to często ważniejsza informacja niż liczba transakcji, ponieważ bardziej opłaca się sprzedać mniej produktów, których cena jest wyższa, bo zysk pochodzi nie tylko ze sprzedaży, ale też z optymalizacji kosztów – a mniejsze nakłady pracy w obsługę zamówień to nic innego jak mniejsze koszty (Administracja > Ustawienia e-commerce).
  • Zintegruj konto Google Analytics z kontem Google AdWords – po połączeniu tych kont, w Twoich raportach zaczną pojawiać się szczegółowe informacje dotyczące ruchu wygenerowanego przez linki sponsorowane, czyli reklamy znajdujące się w wynikach wyszukiwania wyszukiwarki internetowej Google (Administracja > Łączenie z AdWords).
  • Uwzględniaj ścieżki wielokanałowe – podstawowe raporty przedstawiające konwertujące źródła ruchu opierają się na last clicku, czyli na ostatnim kliknięciu. Jest to informacja cenna, aczkolwiek niepełna, ponieważ ostatnie kliknięcie (np. przejście z Facebooka na Twój serwis internetowy) poprzedzone jest drogą, która usłana jest wieloma punktami styku z Twoją marką, np. klient znalazł Cię w organicznych wynikach wyszukiwania Google, odwiedził Twoją stronę, porzucił ją, był śledzony przez Twoje remarketingowe facebookowe reklamy, odwiedził Twój fanpage, kliknął link znajdujący się w najnowszym poście na Facebooku, wrócił na Twoją stronę i skonwertował. Raport wykaże, że źródłem konwersji był Facebook, ale czy jest to w pełni prawdziwa informacja? (Konwersje > Ścieżki wielokanałowe > Najważniejsze ścieżki konwersji)

Mapy cieplne i nagrywanie ruchu myszki Twoich użytkowników

Analiza ruchu poprzez Google Analytics, to tylko jeden z kilku elementów analityki internetowej. Warto również obserwować realne zachowania użytkowników Twojego serwisu internetowego, np. nagrywając wykonywane przez nich ruchy myszką i na tej podstawie tworzyć mapy cieplne. Jednym z narzędzi, które pozwalają na to wszystko jest HotJar. Jak wykorzystać tę aplikację do skutecznej optymalizacji swojej strony internetowe?

  • Wykrywaj wąskie gardła – jeżeli widzisz, że użytkownicy mają problem z wypełnieniem konkretnego pola w formularzu, a w efekcie porzucają Twoją ofertę, to wdróż odpowiedni plan naprawczy – na przykład:
    • usuń problematyczne pole formularza,
    • zmień opis tego pola formularza,
    • dodaj opis do tego pola formularza (jeżeli go nie posiada),
    • dodaj chmurki informacyjne, które będą wyświetlać podpowiedzi.
  • Zobacz w co Twoi użytkownicy klikają – strony internetowe często posiadają różnego rodzaju elementy graficzne, których celem jest sprowokować kliknięcie, czyli przeniesienie części ruchu w konkretne miejsce (np. banery reklamujące wyprzedaż konkretnego produktu przenoszą na stronę traktującą o tym produkcie). Jednak często okazuje się, że z różnych powodów wiele użytkowników może zignorować taki baner. Posługując się mapą cieplną, która wskazuje miejsca kliknięć możesz zoptymalizować ułożenie elementów interaktywnych, co poprawi użyteczność Twojej strony internetowej, a to przełoży się na wielkość przepływającego przez nią ruchu. Im strona wygodniejsza w obsłudze, tym większa sprzedaż.
  • Zbadaj jak nisko użytkownicy “skrolują” – w HotJarze wygenerujesz raport, który wykaże Ci ile procent osób odwiedzających Twoją stronę “skrolowało” stronę poniżej linii jej przewijania. Dzięki takiej obserwacji będziesz w stanie pracować nad rozkładem elementów na konkretnej stronie, co w przyszłości zaowocuje lepszymi wynikami biznesowymi. Na przykład – jeżeli na stronie głównej, poniżej linii przewijania (tzw. below the fold) umieściłeś bardzo ważny przycisk, a okazuje się, że dociera do niego zaledwie 30% użytkowników strony, to znaczy, że warto umieścić go wyżej.
  • Zobacz co widzą użytkownicy – skorzystaj z mapy cieplnej, która pokazuje ruch kursora myszy. Użytkownik strony internetowej najczęściej podąża kursorem myszy za wzrokiem, więc można przyjąć, że taka mapa cieplna przedstawia miejsca, gdzie patrzy. Posiadając taką wiedzę możesz dostosować układ strony tak, aby osoby, które ją odwiedzają zobaczyły to, co chcesz im pokazać.

Monitoring Internetu, czyli analityka posprzedażowa

Analityka internetowa to również monitorowanie wszystkich procesów, które występują tuż po sprzedaży. Do takich procesów między innymi zalicza się:

  • Reagowanie na pozytywne lub negatywne opinie dotyczące doświadczenia zakupowego Twoich klientów – rekomendacje to nieustannie jedno z potężniejszych narzędzi marketingowych. Narzędzie do monitoringu pozwoli Ci odnaleźć wszystkie wzmianki na Twój temat.
  • Zrozumienie grupy docelowej, czyli tego jak się zachowują, jak reagują i jakie potrzeby mają – zbieranie informacji na temat swoich klientów pozwoli Ci produkować lepsze kreacje marketingowe, doskonalić formę przedstawienia produktu i optymalizować proces zakupowy to wszystko przełoży się na sprzedaż.
  • Badanie rynku – wiedza na temat potrzeb Twojej grupy docelowej często okazuje się mylna, dlatego posiadając odpowiednie dane jesteś w stanie zoptymalizować ofertę, która po zmianach będzie jeszcze lepiej dostosowana do potrzeb Twoich klientów.

Narzędziem, które pomoże Ci realizować powyższe założenia jest np. system monitoringu Internetu – Brand24.

Analityka internetowa to nie tylko słupki

Analityka internetowa, to nie wpatrywanie się w słupki, lecz strategia, do realizacji której potrzebna jest cierpliwość, ponieważ często trzeba odczekać nawet kilka miesięcy, aby na podstawie zbudowanej bazy wiedzy (tzw. big data) optymalizować i usprawniać działania marketingowe i sprzedażowe w Internecie.

22c53b74a973fb2d9d91a5d59b57ede6?s=100&d=mm&r=g - Analityka internetowa w służbie większej sprzedaży w Twojej firmie i niższych kosztów pozyskania klienta
Igor Podgórski

Cześć! Jestem konsultantem marketingowym do wynajęcia. Współpracuję z markami w zakresie produkcji wideo do Internetu. Pomagam firmom budować silne marki.

Skupiam się w nowoczesnych formach komunikacji marketingowej, takich jak wideo marketing i marketing w mediach społecznościowych.

Dowiedz się jak mogę pomóc Twojej firmie…

2018-08-08T09:17:38+00:00