Kim jest Twój klient?

9 na 10 przedsiębiorców zapytanych o to kim jest ich klient, odpowiada  – Nie wiem. Z punktu widzenia marketera (osoby zawodowo zajmującej się marketingiem) jest to nie do przyjęcia, lecz jeżeli odpowiedziałbyś na to pytanie dokładnie tak samo, to mam dobrą wiadomość – skoro teraz zarabiasz, to jak dowiesz się kim jest Twój klient i będziesz kierował odpowiednie komunikaty do określonych grup docelowych, to Twoje zyski znacznie wzrosną.

Każdy znaczy nikt

Niestety co któryś przedsiębiorca odpowiada też, że jego klientem są wszyscy – pamiętaj – jeżeli uważasz, że Twoim klientem jest każdy, to tak naprawdę nikt nim nie jest.

Niezależnie od tego co sprzedajesz, to musisz mieć dokładnie sprecyzowane grupy docelowe. Czy firma sprzedająca zegarki dla sportowców będzie reklamować się tam, gdzie przebywają ludzie starsi w wieku 65+? Czy firma sprzedająca luksusowe, drogie samochody będzie kierować komunikaty marketingowe do średniej klasy społecznej? No właśnie…

Mapa myśli jako recepta na znalezienie Twojej grupy docelowej

Szukasz i nie możesz znaleźć? Spróbuj więc mapy myśli (tzw. mindmap), czyli:

  1. Weź kartkę A4
  2. połóż ją na biurku w orientacji poziomej
  3. na środku tej kartki napisz nazwę swojego głównego produktu
  4. dookoła produktu wypisz cechy jakie posiada Twój produkt – kierując do nich strzałki
  5. od cech poprowadź strzałki, które wskażą zastosowania tych cech
  6. zastosowania powinny Cię doprowadzić do ogólnych grup docelowych

Bazując na przykładzie zegarka dla sportowców, przy rozwinięciu tylko jednej gałęzi – dla przykładu – wyglądałoby to tak:

Ogólną grupę docelową przekuj w precyzyjną grupę docelową

Każda ogólna grupa docelowa może zostać sprecyzowana. Mając precyzyjną grupę docelową wiesz:

  • jaka płeć przeważa w tej grupie
  • w jakiej lokalizacji mieszkają ludzie z tej grupy (w tym w jakim mówią języku)
  • w jakim wieku są ludzie z tej grupy
  • jaki jest status społeczny grupy
  • jakiej wielkości jest portfel grupy
  • czym się interesują ludzie z tej grupy
  • jakie stanowiska zawodowe obejmują ludzie z tej grupy
  • czym się charakteryzuje grupa (styl życia, slang, moda, trendy, etc.)
  • jakie problemy tej grupy rozwiązuje Twój produkt
  • gdzie grupa przebywa (np. w którym social media, które kanały w telewizji ogląda, w jakich sklepach bywa, etc.)

Opierając się na powyższych kryteriach, rozbij ogólne grupy docelowe na części pierwsze, a w efekcie otrzymasz precyzyjne grupy docelowe.

Grupa docelowa, a komunikaty marketingowe

Na określeniu grup docelowych praca się nie kończy. Każda grupa docelowa inaczej zareaguje na Twoje przekazy marketingowe (reklama, content, oferta, strona www, etc.). Jeżeli posiadasz produkt, który może być wykorzystywany przez kobietę jak i przez mężczyznę, to Twój komunikat musi być dopasowany do płci. Mężczyzna nie zareaguje na komunikat odpowiadający preferencjom kobiet, a tworzenie przekazów uniwersalnych, to wyrzucanie pieniędzy w błoto, ponieważ takie zwyczajnie nie działają (nie prowadzą do sprzedaży). Tak samo jest w przypadku różnicy wieku i wszystkich innych elementów, które wypisałem powyżej.

Testuj, testuj, testuj…

Masz już grupy docelowe, odpowiednio sporządzone przekazy marketingowe i rozpocząłeś kampanię. To również nie jest koniec Twojej pracy. Dlaczego? Dlatego, że komunikat dopasowany do grupy docelowej, który Twoim zdaniem jest odpowiedni wcale nie musi działać. Może się okazać, że grupy docelowe nie reagują na dany obrazek, kolor przycisku, wielkość czcionki, etc. Musisz testować, aż dojdziesz do momentu, kiedy komunikaty będą najlepiej konwertujące i odpowiednio rentowne. W tym celu:

  • używaj kilku reklam do jednego zestawu reklam, który odpowiedzialny jest za jedną grupę docelową – jedna reklama może konwertować, a inna różniąca się jednym elementem może nie konwertować
  • rób split testy a/b/x
  • eksperymentuj z kanałami dotarcia – ta sama reklama może zadziałać na Facebooku, ale może nie zadziałać w czasopiśmie drukowanym – mimo, że grupa docelowa przebywa w obu miejscach
1x1.trans - Kim jest Twój klient?
Igor Podgórski

Cześć! Jestem konsultantem marketingowym do wynajęcia. Współpracuję z markami w zakresie produkcji wideo do Internetu. Pomagam firmom budować silne marki.

Skupiam się w nowoczesnych formach komunikacji marketingowej, takich jak wideo marketing i marketing w mediach społecznościowych.

Dowiedz się jak mogę Ci pomóc…

2018-02-13T19:12:10+00:00